Al final, sólo nos encontramos con dos tipos de cliente
Jun, 09 por Ll.Bosch en Técnicas de venta | 1 Comentario
Los comerciales somos personas (al igual que los periodistas) que siempre estamos intentando etiquetar al cliente que tenemos delante, para poder ubicarlo en un contexto que nos aproxime a su perfil. De esta forma, entendemos que nos será mucho más fácil hacerle llegar nuestro mensaje.
Pero al hilo de esto y si simplificamos al máximo, nos daremos cuenta de que simplemente hay dos tipos de clientes (o potenciales), los que conseguimos conectar y los que no. Me parece mucho más razonable eso, que intentar encasillar a la persona que tenemos delante nuestro. Debemos olvidarnos de que tipo de cliente debe de ser, lo que tenemos que conseguir es conectar y hacer que comprenda nuestro mensaje. Todo el esfuerzo que habremos dedicado a “etiquetarle”, si lo utilizamos en mejorar nuestros argumentos, en mejorar nuestra expresividad o en poner más énfasis en el mensaje; conseguiremos lo deseado CONECTAR. Para conectar, no es necesario saber tantas cosas, simplemente es hacerle llegar el mensaje que queremos transmitirle.
Cuando un comercial conecta con su interlocutor, consigue que este le escuche, que le tomen en consideración, que valoren nuestra propuesta o que nos den información importante. Si por el contrario, no llegamos a conectar, la cosa se pone fea. Es muy improbable que lleguemos a sentarnos o que se tomen en serio nuestra propuesta, por no hablar de cerrar el trato, por ejemplo.
Por eso, os comentaba lo de los dos tipos de clientes. A mí por ejemplo, cuando veo que he conectado con el cliente, se pone en marcha toda la maquinaria interna y me siento (casi, casi) hasta eufórico y todo me viene rodado. Cuando veo que me están escuchando, que esperan que empiece a hablar de precios, de plazos, de sistemas o de que se yo… eso me pone a cien. Pero todo eso viene, cuando conectas con tu cliente.
Así que te animo a que consigas eso, que salgas de una visita y pienses CON ESTE TIPO HE CONECTADO, lo que vendrá después será más sencillo.
Sobre el autor del artículo
Ll. Bosch
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