Aprende a decir NO
Dic, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Reflexiones Comerciales, Técnicas de venta | 1 Comentario
Desde hace casi cuatro años soy padre. Una de las cosas más difíciles, pero más necesaria para que tus hijos entiendan donde están los límites de las cosas, es dicirles NO. Pero no, un NO sin sentido. Decirles NO cuando ya no se puede ir más allá.
Pues bien, en la venta pasa algo parecido, si bien es cierto que cuando un cliente se muestra interesado en algún producto o servicio nuestro, hay que intentar evitar la palabra NO por las connotaciones negativas que entraña y por la fuerza negativa que ejerce en el subconsciente del cliente, pero estaréis de acuerdo, en que hay situaciones en que es necesario y muy recomendable.
No debemos abusar de él. Hay que utilizarlo en su momento, pero cuando se producen este momento, hay que utilizarlo, sin miedo. Ayer os comentaba en el artículo “Este cliente sólo busca precio” la necesidad de conseguir satisfacer al cliente, para conseguir la venta. Pues bien, hay momentos en que a un cliente hay que decirle ¡NO!, hasta aquí hemos llegado.
Es importante marcar estos límites, para saber que a partir de ese punto, ya no podemos hacer nada más para llegar a un acuerdo. Claramente, sin problema. No le vayas con medias tintas. El voy a preguntar…, le llamo y le digo algo… Eso lo que hará, es crear expectativas donde no las hay y por consiguiente, cuando al final le digamos ese NO que intentábamos evitar, el cliente se sentirá frustrado y sólo habremos conseguido poner en riesgo la operación.
En definitiva, lo que quiero dar a entender es que más vale un NO en su momento, que intentar hacer algo que no nos conviene o no se puede, porque al final habrá que decírselo igualmente. No hay que evitar lo inevitable. Piensa que la mayoría de compradores, tiene eso que le llaman sentido común, por lo tanto, entenderán nuestra negativa.
Se me olvidaba. Como cuando ponemos límites a los hijos, si dices NO, es NO. Si se te va a marchar el cliente por la puerta y le sueltas un, bueno, voy a ver que le puedo hacer (por ejemplo) lo vas a estropear, tanto si le dijiste NO injustificadamente, como si ya no puedes hacer realmente nada. Tu credibilidad será puesta en duda.
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