Una responsable de RRHH de la empresa MRW, me ha pedido si podía publicar un anuncio en el blog en el cual solicitan cubrir varios puestos a nivel comercial, y como me ha parecido que toda ayuda es poca en estos tiempos difíciles, pues ahí van. Espero que tengáis suerte.

MRW empresa consolidada de transporte urgente, líder en su sector y pionera en políticas de Responsabilidad Social Corporativa, en situación de profesionalización y cambio cultural, precisa, en dependencia del Director Regional de la zona pertinente:

5 RESPONSABLES COMERCIALES

ZONAS: MADRID, CORUÑA, MÁLAGA, GRANADA, VELENCIA-ALICANTE

Buscamos personas que sean agentes de cambio para incorporar en plantilla y que ayuden a implementar una nueva política comercial. Cada responsable comercial liderará un total de 40 franquicias con su equipo respectivo de comerciales.

FUNCIONES PRINCIPALES:
-    Establecer la estrategia comercial adaptada a cada una de las franquicias de su cartera
-    Captación de nuevos clientes y fidelización de los que ya tenemos
-    Visita a las franquicias y clientes
-    Identificación de clientes potenciales
-    Prospección de zonas
-    Reportar resultados y actividad comercial al Director Regional de su zona con ratios/indicadores
-    Asesoramiento, auditoría y consultoría a nivel comercial a los franquiciados
-    Otras funciones.

SE REQUIERE:
-    Formación superior
-    Nivel ofimático avanzado del paquete office, especialmente Excel
-    Nivel medio de inglés fluido y hablado
-    Experiencia previa de cuatro años en ventas/comercial y en la Dirección de equipos de venta/comercial.

Los interesados pueden enviar el CV actualizado al mail: mariajose.garrido@mrw.es indicando la zona que le interesa

Es muy sencillo. En los tiempos que corren y que es muy complicado vender alguna cosa, lo que buscamos la mayoría de comerciales, es sentir que nuestros responsables entienden lo que está pasando y que no nos van a exigir cosas que no son posibles a día de hoy, como conseguir objetivos o vender con grandes rentabilidades, por ejemplo y que a cambio de esta “comprensión” que nos vierten hacia nosotros, los comerciales somos AGRADECIDOS y tenemos sentido común, lo cual nos lleva a sentirnos fuertes y nos ayuda a centrarnos en lo que toca, que es TRABAJAR y VENDER.

Los que en cambio, no consigan transmitir eso a sus equipos de ventas, van a perder mucho, ya que sus vendedores, pueden estar pensando más en irse o en esperar a que les echen a la calle, que en luchar fuerte en momentos difíciles.

Los malos tiempos, a los comerciales les machaca mucho e incluso podemos llegar a perder nuestra autoestima y eso es muy malo. No sólo para la empresa, sino que a nivel personal, también nos puede afectar. A mi modo de ver, si un responsable se pone en su sitio y tranquiliza a sus comerciales de forma real y CREÍBLE, tiene mucho de ganado sin necesidad de hacer grandes tácticas empresariales, ni aumentar los costos, así de sencillo.

Personalmente, creo que no debemos entrar en una espiral loca. Es muy importante mejorar algunos aspectos importantes de la venta, como la atención, el servicio, el soporte (si lo hay) o estar atento a lo que nos está pidiendo nuestro cliente y sabernos adaptar.

Es muy importante, saber transmitir que nuestro producto vale, lo que vale en nuestra empresa o establecimiento, porque buscamos el mejor equilibrio entre el precio de venta y los servicios que les podemos ofrecer a nuestros clientes. El comprador debe hacérsele entender, que sin margen de beneficio, no hay posibilidad de reinvertir y mejorar. No sirve de nada vender algo a un cliente a un precio de escándalo, si después no podemos permitirnos ni pagar a un técnico que nos ayude en los problemas, por ejemplo.

Creo que es mucho mejor saber transmitir esto, que dejarnos llevar por las ganas de vender a cuenta de la rentabilidad. Quizás sea mejor plantearnos, que nos demandan nuestros clientes y que debemos hacer para conseguir esto. Si nos dedicamos a “aniquilar” los márgenes, quizás sea pan para hoy y hambre para mañana.

Los conocimientos hay que tenerlos, pero se deben emplear SOLO cuando es necesario. No sirve de nada empezar a explicar y explicar, si lo único que conseguimos es descolocar al comprador y apabullarle de datos. Personalmente creo, que los datos hay que utilizarlos para “aclarar” conceptos, no para confundir. Si no nos preguntan o veis que el cliente tiene una idea muy clara de lo que busca, no lo compliquéis todo. Hay que pensar que el comprador, al fin y al cabo, es el que toma la decisión de comprar, no tú y sobre todo, no olvides que un comprador confundido no va a comprar.

Es verdad que en muchos sectores vienen los clientes con las ideas equivocadas, si es cierto, pero esos mismos clientes, vienen con las cosas claras y dispuestos a comprar, así que no lo compliques y VENDE.

A lo largo de mi experiencia comercial, nuestro cliente ya tiene hecha una idea y espera que el precio no supere las expectativas que él había depositado en nuestro producto o servicio. ¡NADA MÁS!

Por lo tanto, el precio es algo tan subjetivo, que difícilmente podremos saber si el potencial cliente que tenemos en frente nuestro, lo va a encontrar desorbitado o “era lo que él se esperaba”. Ahora bien, independientemente de lo que el cliente crea, nosotros debemos ser lo suficientemente hábiles, como para que antes de hablar de precio, sepamos vender nuestro producto de la mejor manera posible, con la finalidad de que no sea más CARO de lo que él se esperaba y por lo tanto, nos encuentre, no barato, pero sí que sea justificado el incremento, y el que pensaba que teníamos un precio razonable, crea que no merece la pena, ni pagar más, ni pagar menos, ya que eso es lo que él necesita.

En muchas ocasiones, los clientes sólo quieren que les des la mejor oferta y los comerciales nos limitamos a darles “eso”, elprecio. Eso es un gran error, porque no estamos haciendo nada para que la apreciación del cliente sea distinta a la que ya tenía preestablecida cuando habló con nosotros la primera vez.

Es muy recomendable en estos casos, ser hábiles y conseguir mantener o modificar su apreciación, ya que en cierta forma, el precio es tan subjetivo, que depende de nuestra habilidad, que lo encuentren “caro” o no.

Y recordad, para saber lo que el cliente quiere oír de nuestro producto o servicio, hay que escuchar, escuchar y escuchar.

¿Sabéis con lo qué me estoy encontrando? Pues que la mayoría de vendedores, lo único que les preocupa es vender al primero que pasa por allí y pregunta algo. No me están resolviendo mis dudas, es más, muchas veces aún salgo haciéndome más preguntas. Que si Full HD, que si TDT HD, que si 37”, que si Disco duro, etc., etc., etc. En un sitio te dicen, que eso no afecta, que lo otro no es necesario, que si lo mejor es esto o aquello… Total, que nada de nada me está sirviendo para que pueda tomar una decisión sobre algo que en su mayor parte desconozco, y creedme, cuando salgo a comprar, voy a comprar. No soy de los que van por ahí haciendo perder el tiempo.

Hay que tener en cuenta que un comprador (o al menos, la gran mayoría) no van a decidirse hasta que lo tengan claro. Si somos comerciales, de un sector que evoluciona tan rápido como el de la electrónica o la informática, no vamos a tener más remedio que estar al día de todo, si bien es cierto que hay muchas tiendas que no se encargan de realizar una formación continuada de productos y eso claro está, se paga.

Pero de lo que os hablaré hoy, es que nunca debemos presionar a un cliente para que compre, si antes no le hemos despejado sus dudas. Si no hacéis esto, el cliente puede sentirse violentado, marchar sin comprar y no volver más, a menos que sea para apretar y conseguir más descuento (y a veces, ni por esas). Porque la sensación que se va a llevar, es de que somos “agresivos” y eso NO GUSTA.

Hay que procurar ante todo, resolver las dudas y si no le veis convencido, no le presionéis, seguro que no comprará en otro sitio, siempre y cuando, el problema no seamos nosotros. Es decir, que el que no sabe lo que le están preguntando sea el propio comercial y por consiguiente, no resuelve sus dudas.

Si somos buenos asesores y conseguimos transmitir la sensación de que entendemos perfectamente nuestro producto y sus inquietudes, tened por seguro que seréis de lo mejorcito y generaréis muchas ventas y eso, en cualquier sector en el que desarrolléis vuestro oficio.

Creo que habrá algunas empresas, que incluso van a aumentar sus objetivos respecto del año pasado, pero deberían ser contadas, ya que la gran mayoría de sectores se han visto afectadas por la crisis o lo van a ser en breve, por lo tanto los objetivos se tendrán que establecer a la baja e incluso muy a la baja.

Es obvio, que las empresas son libres de hacer lo que quieran, pero cuando los objetivos se establecen en un contexto de crisis, hay que estar preparado para rebajar las expectativas de venta y a su vez, mantener la motivación del comercial.

Lo que está muy claro, es que si una empresa mantiene o aumenta sus objetivos comerciales, lo que va a provocar es que el equipo de ventas se indigne, en un principio y se desmotive, después. La desmotivación del equipo de ventas es lo peor que le puede suceder a una empresa. Un comercial desmotivado, es mucho menos productivo que si está motivado.

Si tenemos en cuenta esto, ¿cómo debe planificar los objetivos la empresa?

No es fácil conseguir algo que sea bueno para la empresa y el comercial, pero lo que estábamos acostumbrados hasta ahora de crecimientos casi exponenciales, ya no existe, por lo tanto, hay que buscar nuevas fórmulas. Para mí, la mejor manera de establecer estos objetivos, en estos tiempos, es analizando el último ejercicio y ver la caída que sufrió nuestro departamento comercial por trimestres, eso nos podrá dar una idea de hacia dónde nos dirigíamos. Visto esto, es bueno saber que ha pasado con nuestro sector en general y en base a estos dos parámetros trazar una curva, esa curva nos dará una tendencia y de esa tendencia sacaremos nuestros objetivos. También recomiendo estar muy alerta, de cómo se desarrolla el mercado y saber que se encuentran en el día a día nuestros comerciales.

Debe de tener en cuenta toda empresa, que los objetivos sirven para motivar y conseguir que en tiempos de bonanza podamos aumentar nuestras ventas, pero en tiempo de crisis, que nuestras ventas caigan lo menos posible. Si buscamos otra cosa, los efectos acostumbran a ser muy distintos a los deseados.