¿Pero qué pasa cuándo no se puede o no tenemos fuerzas suficientes? Pues lo más probable, es que fracasemos, nos hundamos y encima, hasta perdamos nuestro trabajo o incluso nos llegue a afectar a nuestra vida personal. Entonces ¿qué podemos hacer?

En primer lugar, nuestro oficio no es el peor de ¡todos!, eso parece obvio, pero de vez en cuando hay que recordarlo. Después, es importante buscarse apoyos dentro de la misma empresa (en caso de que estemos en una empresa). Es bueno contar con gente que nos respalde y qué entienda nuestra situación. Cómo algo positivo, es importante reconocer nuestra situación y sin miedo a que nos echen del trabajo, es muy aconsejable tener cerca a nuestro responsable (director comercial, jefe de equipo, encargado…) él te ayudará e intentará quitarte presión (si es un buen profesional, claro y sabe hacerlo).

No debemos encerrarnos en nosotros mismos, hay que ser valiente y afrontar la situación. En tiempos como los de ahora, es fácil que nos sucedan cosas de este tipo. El mercado (en cualquier sector) está muy duro y complicado y eso, lejos de hundirnos, nos debe de hacer valientes y fuertes y para ello, hay que utilizar cualquier cosa que nos proporcione complicidad, comprensión y ayuda, tales como:  compañeros, familia, amigos, psicólogos, libros de formación, cursos… .

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Ll. Bosch

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Me gustaría que hablaras cuando la venta es a pie de calle, me explico , yo trabajo en un empresa dedicada a control de plagas entonces tienes que ir a sitios donde normalmente están atendiendo y ocupados como son restaurantes, guarderías, etc.
Me gustaría que me pusieras un ejemplo de como actuarias tú.

En primer lugar, comentar que esa venta a pie de calle de la que nos habla Isabel es la puerta fría, pura y dura (me gusta dejar los conceptos claros para entendernos mejor).

Pero en este caso concreto y por tratarse de una venta algo delicada (lleva implícito la aceptación de que tenemos un problema y además este problema es de salubridad) requiere que tengamos mucho tacto en nuestra exposición y hay que escoger bien el momento de hacerlo. Con eso quiero decir, que hay que procurar que la exposición sea lo más privada posible. En otro tipo de ventas, en la misma barra y con clientes alrededor, no tienes problema, incluso puede ser positivo crear una especie de dinámica de grupo con los clientes de tu cliente. En este caso, yo lo evitaría y forzaría  una visita concertada para otro día o llevarme al cliente a un lugar apartado y tranquilo.

Como comentaba anteriormente, es una venta que lleva implícita el reconocimiento de un problema, buscaría quitarle trascendencia, eso tranquilizará y relajará al cliente. También le haría ver que es algo habitual y sobretodo que tiene solución pero que necesita de profesionales que lo asesoren y más aún si se trata de guarderías. En ese caso además, hay que dejar muy claro cuales deben ser las medidas de seguridad a tomar por el centro. Es decir, en todo momento hay que darle a entender que somos expertos y sabemos lo que hacemos.

Dicho esto y entrando en lo que es la puerta fría en si, lo primordial es no tener miedo al rechazo y no pensar que si no me puedo sentar con él a la primera, he fracasado. Ten en cuenta que no nos están esperando. Por lo tanto, vemos que nuestro cliente no puede o no quiere atendernos en ese momento debemos forzar una visita concertada (eso sí que es importante conseguirlo) si lo logramos, habremos descubierto dos cosas: que le preocupa el tema o está afectado y que demuestra interés.

Pero ¿y si no tienen este problema? En primer lugar, averiguar si es así, (ser observador o visitar unos días antes el centro, si es posible, nos puede servir) y en caso de no tener el problema, enfocarlo como una actuación preventiva (si es que se puede actuar de esta forma).

En conclusión. La puerta fría es lo que es y enganchar a tu cliente es lo más complicado, pero si no lo consigues utilízalo para concertarte las visitas. Y por otro lado, saber lo que vendemos es básico para buscar la forma más correcta de exponer nuestro producto o servicio.

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Sinceramente, creo que puede ser un tostón para la mayoría de nosotros (yo sólo me he leído la parte que me interesaba), pero me ha parecido interesante hacer un pequeño inciso en lo que al comercio se publica y es muy interesante fijarnos en las cifras que se publican, ya que nos pueden dar una imagen aproximada de la importancia de este sector y hacia donde nos dirigimos. De principio, los comercios descendieron en número (-0,2) y lo más probable es que para el próximo anuario, este descenso se incremente notablemente.

También cabe destacar, que el comercio dentro del sector servicios, tiene un peso de más de un tercio (38,2) del total y que mueve un volumen de negocio de más de setecientos millones de euros al año, entre otros datos aquí debajo publicados.

A mi entender, este debe ser uno de los sectores estratégicos a impulsar. Crea mucha ocupación, hay gran participación femenina y este empleo es bastante estable. Visto así, creo que sería más importante inyectar dinero a estos sectores y no echar miles de millones de euros para intentar salvar las entidades de crédito.

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Muy didáctico y muy bien explicado por la voz en off.

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Los consejos fundamentales para el vendedor

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Uno de los principales problemas con los que me he encontrado a la hora de buscar más información acerca del networking (desarrollo de redes de contactos) es que todos los libros que he leído del tema están pensados y escritos bajo la clave de una cultura anglosajona.

Como puedes imaginar, los principios culturales que rigen las relaciones sociales en las culturas mediterráneas y en las culturas anglosajonas son muy distintos y hacen que los principios enunciados en estos libros sean algunas veces inaplicables y otras contraproducentes para los objetivos que se pretenden alcanzar.

En el éxito en seis cafés, Pino Bethencourt rompe con la tendencia presentando un gran libro sobre networking aplicable a España y al resto de países de cultura mediterránea.

Hacer networking no es buscar enchufes, sino entablar relaciones provechosas (para ambos lados) con un objetivo. Ante todo, es muy importante conocer el objetivo que se tiene a nivel personal o profesional. Para ello, es importante analizarse y analizar la red que se tiene y ver cómo desarrollarla y ampliarla, teniendo en cuenta que el principal recurso a gastar es el tiempo y que este es limitado.

Pino Bethencourt nos propone un recorrido plagado de ejercicios personales para lograr reflexionar acerca de nuestra red, de nuestros objetivos personales y de hacia dónde y cómo desarrollar nuestra red de contactos.

Solos, podemos hacer mucho menos que acompañados, pero solamente si sabemos qué queremos y dirigimos nuestro tiempo y esfuerzos a la consecución de nuestros objetivos podremos conseguirlos. Esto es lo que nos enseña el éxito en seis cafés, a buscar nuestros objetivos y a buenos compañeros de camino para intercambiar nuestro tiempo y aportarles y que nos aporten valor añadido.

Como dice la autora, leer un libro es fácil. Hacer un plan de acción, cuesta un poco más, pero llevarlo a cabo es lo realmente costoso y lo que nos reportará beneficios.

Espero que está nueva sección sea de vuestro interés y os ayude a encontrar más respuestas a vuestras dudas.

He de reconocer, que la primera vez que vi El Método Ránking en una librería, no le hice mucho caso, seguramente porque su portada (dedicada al golf) y su título no me hicieron abrir sus tapas.

Simplemente recomendarte una cosa, si quieres conocer un sistema completo y sencillo para aumentar tu control sobre la red comercial de tu empresa, o sobre tus clientes y por tanto reducir la incertidumbre en tu empresa, no pases de largo como hice yo y abre este libro y lee con atención sus páginas.

El Método Ranking, es un sistema de aumento del control sobre el equipo comercial y el grupo de clientes de una empresa o representante creado por Antoni Sagarra y Sergio Gil con una metodología muy sencilla pero muy clara.

Por un lado se trata de disponer de información concreta de nuestros clientes y segmentarlos dependiendo de la importancia que tienen su volumen en nuestras ventas y el nuestro en sus compras.

Resulta sorprendente, pero en casi todas las industrias, el 20% de los clientes suponen más de un 80% del volumen de las ventas de la empresa. A su vez, hay clientes que nos tienen de proveedor único y otras que nos tienen como el último proveedor.

Esto nos ha de hacer darnos cuenta de que hay que realizar cierto trabajo con la red comercial para poder optimizar el tiempo dedicado a la venta: mantener los clientes, centrarse en los más productivos y dedicarle más tiempo a aquellos que tienen un alto potencial de crecimiento.

Me ha parecido un sistema muy aplicable a cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Toma el control de tus ventas  con este sistema y reduce la incertidumbre.

Es también cierto, que muchos de nosotros, estos conocimientos no los tenemos y que básicamente actuamos según nuestra experiencia. Eso, muchas veces nos lleva a errar en nuestra apreciación y puede poner en peligro el proceso de venta, porque nos faltan esos conocimientos básicos para poder detectar correctamente, que perfil de persona es y en función de ese perfil, ir moldeando nuestra forma de proceder.

Estos conocimientos, nos permiten encontrar los “puntos débiles” por donde atacar y obtener mejores resultados. No se trata de ser psicólogos, ni de ir por ahí haciendo test psicotécnicos, pero sí que es bueno que en cada situación sepamos cual es la mejor forma de proseguir y sobretodo, cual es la manera de detectar el perfil de nuestro cliente.

En vista de esa necesidad y de que prefiero que un experto os hable de ello, estoy actualmente trabajando para incorporar un psicólogo que me ayude en este trabajo y así, poder ofreceros la mejor información posible. Por mi parte, a veces os hablo de situaciones muy próximas a la psicología y eso lo voy a seguir haciendo, pero mi visión es la de la práctica y lo que quiero, también, es poderos ofrecer la visión más científica, que es lo que nos proporcionará esa “base” para actuar sobre seguro. Es como el baile, hay mucha gente que baila streetdance muy bien sin tener técnica, pero la técnica es fundamental para aprender más estilos de baile y también te proporciona “atajos” para avanzar más y mejor. Ahí queda eso

Que decir que si alguno de vosotros es psicólogo, que me lo diga.