Me gustaría que hablaras cuando la venta es a pie de calle, me explico , yo trabajo en un empresa dedicada a control de plagas entonces tienes que ir a sitios donde normalmente están atendiendo y ocupados como son restaurantes, guarderías, etc.
Me gustaría que me pusieras un ejemplo de como actuarias tú.

En primer lugar, comentar que esa venta a pie de calle de la que nos habla Isabel es la puerta fría, pura y dura (me gusta dejar los conceptos claros para entendernos mejor).

Pero en este caso concreto y por tratarse de una venta algo delicada (lleva implícito la aceptación de que tenemos un problema y además este problema es de salubridad) requiere que tengamos mucho tacto en nuestra exposición y hay que escoger bien el momento de hacerlo. Con eso quiero decir, que hay que procurar que la exposición sea lo más privada posible. En otro tipo de ventas, en la misma barra y con clientes alrededor, no tienes problema, incluso puede ser positivo crear una especie de dinámica de grupo con los clientes de tu cliente. En este caso, yo lo evitaría y forzaría  una visita concertada para otro día o llevarme al cliente a un lugar apartado y tranquilo.

Como comentaba anteriormente, es una venta que lleva implícita el reconocimiento de un problema, buscaría quitarle trascendencia, eso tranquilizará y relajará al cliente. También le haría ver que es algo habitual y sobretodo que tiene solución pero que necesita de profesionales que lo asesoren y más aún si se trata de guarderías. En ese caso además, hay que dejar muy claro cuales deben ser las medidas de seguridad a tomar por el centro. Es decir, en todo momento hay que darle a entender que somos expertos y sabemos lo que hacemos.

Dicho esto y entrando en lo que es la puerta fría en si, lo primordial es no tener miedo al rechazo y no pensar que si no me puedo sentar con él a la primera, he fracasado. Ten en cuenta que no nos están esperando. Por lo tanto, vemos que nuestro cliente no puede o no quiere atendernos en ese momento debemos forzar una visita concertada (eso sí que es importante conseguirlo) si lo logramos, habremos descubierto dos cosas: que le preocupa el tema o está afectado y que demuestra interés.

Pero ¿y si no tienen este problema? En primer lugar, averiguar si es así, (ser observador o visitar unos días antes el centro, si es posible, nos puede servir) y en caso de no tener el problema, enfocarlo como una actuación preventiva (si es que se puede actuar de esta forma).

En conclusión. La puerta fría es lo que es y enganchar a tu cliente es lo más complicado, pero si no lo consigues utilízalo para concertarte las visitas. Y por otro lado, saber lo que vendemos es básico para buscar la forma más correcta de exponer nuestro producto o servicio.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

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Es también cierto, que muchos de nosotros, estos conocimientos no los tenemos y que básicamente actuamos según nuestra experiencia. Eso, muchas veces nos lleva a errar en nuestra apreciación y puede poner en peligro el proceso de venta, porque nos faltan esos conocimientos básicos para poder detectar correctamente, que perfil de persona es y en función de ese perfil, ir moldeando nuestra forma de proceder.

Estos conocimientos, nos permiten encontrar los “puntos débiles” por donde atacar y obtener mejores resultados. No se trata de ser psicólogos, ni de ir por ahí haciendo test psicotécnicos, pero sí que es bueno que en cada situación sepamos cual es la mejor forma de proseguir y sobretodo, cual es la manera de detectar el perfil de nuestro cliente.

En vista de esa necesidad y de que prefiero que un experto os hable de ello, estoy actualmente trabajando para incorporar un psicólogo que me ayude en este trabajo y así, poder ofreceros la mejor información posible. Por mi parte, a veces os hablo de situaciones muy próximas a la psicología y eso lo voy a seguir haciendo, pero mi visión es la de la práctica y lo que quiero, también, es poderos ofrecer la visión más científica, que es lo que nos proporcionará esa “base” para actuar sobre seguro. Es como el baile, hay mucha gente que baila streetdance muy bien sin tener técnica, pero la técnica es fundamental para aprender más estilos de baile y también te proporciona “atajos” para avanzar más y mejor. Ahí queda eso

Que decir que si alguno de vosotros es psicólogo, que me lo diga.