El tema es sencillo y muy útil para los comerciales. Me vuelvo su sombra durante una jornada, organizada de tal forma que pueda ver todos los estadios por los que se mueve un comercial para analizar y valorar su trabajo, informarle de sus puntos fuertes y débiles y presentarle un informe detallado de lo visto y oído. El sistema se desarrolla de manera muy fluida y sin presión y se me presenta delante del cliente, como un comercial que desarrolla su trabajo en otras zonas.

No se trata de examinar a nadie, el comercial, lo que quiere es tener puntos de referencia de terceras personas y así poder mejorar en los sitios onde más falla y consolidar las virtudes. En concreto, lo que voy a dar es mi opinión como comercial y a hacer una crítica constructiva. No se trata de “machacar”, ni poner en tela de juicio la profesionalidad de nadie.

Este servicio, me lo plantean tanto comerciales, como empresarios para su equipo de vendedores. No doy mi opinión de si una persona vale o no vale (para eso están los procesos de selección), mi misión es ayudar a sacar lo mejor de nosotros mismos, para incrementar nuestra autoconfianza y nuestra técnica.

El que me contrate una empresa o un comercial, no influye en mi análisis, sólo que al comercial le doy un informe más “personal” y a la empresa, unas directrices para mejorar la potencialidad de cada vendedor.

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Ll. Bosch

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¿Cómo son los candidatos inscritos en comercial?

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La presentación fue muy buena. Se empezó el evento con puntualidad, los ponentes desprendían optimismo y buenas sensaciones. A lo largo del acaecimiento, se fue incrementando la sensación de familiaridad y buen rollo, entre todos los presentes y los ejecutivos de la compañía.

Creo (a modo de crítica constructiva) que se excedierón en intentar hacer hervir las conciencias de todos nosotros, para motivarnos a salir a la calle, dispuestos a comernos el mundo. En algún momento llegué a pensar que era una compañía ¡americana! Pero hecho el inciso, a lo que iba…

La visión que tiene dicha compañía del mercado y el potencial de crecimiento que tiene en él, está más que justificado. Entre otras cosas, Vodafone, ya es una de las compañías del mundo que más destina en innovación y fruto de esto, está sacando productos que empiezan a funcionar de maravilla y que tienen gran potencial.

En el fondo, estas compañías gigantescas, empiezan a entender que su negocio son las personas y que todo lo que se había hecho hasta ahora a nivel de globalización y todo eso, no les va a servir de nada en los próximos años sino vuelven a las personas (por decirlo de alguna manera).

En este caso Vodafone, ya ha reaccionado, disminuyendo tarifas, aumentando sus promociones y ofreciendo servicios que ayudan a reducir costes fijos, tanto a las empresas, como a los particulares.

Desconozco lo que estará haciendo Telefónica, pero desde su pedestal del liderazgo, puede ser que no esté haciendo todo el esfuerzo necesario. El problema fundamental que tiene, es que con el 85% de teléfonos fijos de todo el mercado español y el 46% (creo recordar) de telefonía móvil, sería de tontos, ofrecer soluciones para que se ahorraran dinero sus clientes. Eso sólo lo hará, cuando la competencia, ponga en peligro ese liderazgo.

En resumen, el evento fue muy interesante y uno tiene la sensación de que saben lo que quieren y como conseguirlo, ahora que las cosas están más difíciles. Por lo pronto, este tipo de empresas, siempre ven los periodos de recesión como magníficas oportunidades de negocio.

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La cadena de moda Hennes & Mauritz (H&M) continúa su proceso de expansión en España con la apertura de un nuevo establecimiento en Madrid, informó la compañía sueca.

Con este nuevo punto de venta, que se inaugurará mañana, la firma textil suma una red de 102 establecimientos en España, uno de los mercados donde está desarrollando una mayor expansión.

La nueva tienda en la capital, ubicada en la calle Velázquez, tiene una superficie de 2.000 metros cuadrados. Las primeras 100 personas en pasar por el establecimiento recibirá un regalo “cargado de moda”.

El grupo sueco elevó un 9% su facturación en el mercado español en su último ejercicio fiscal (entre el 1 de diciembre de 2007 y el 30 de noviembre de 2008), un periodo en el que inauguró 20 nuevas tiendas, hasta sumar un total de 99. La compañía tiene previsto ampliar este año el número de establecimientos entre un 10% y un 15%.

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Sánchez-Torres aseguró que esta iniciativa anunciada hoy por la presidenta de la Comunidad de Madrid, Esperanza Aguirre, representa un primer paso hacia la supresión futura del Impuesto de Matriculación, de manera que se grave fiscalmente el uso del coche y no la compra, de acuerdo a las directrices comunitarias de “quien contamina, paga”.

Los vendedores estiman que con la eliminación del impuesto de matriculación (antiguo impuesto de lujo) se igualaría la carga impositiva sobre la adquisición del automóvil al resto de los grandes países europeos con fabricación y mercado relevantes -Alemania, Francia, Reino Unido e Italia-, acabando con el injusto trato fiscal que padecen los usuarios españoles que tienen que realizar un esfuerzo para la compra de automóviles, en términos de renta disponible, muy superior a la del resto de los ciudadanos europeos.

Ayudas directas

El presidente de Ganvam recordó que la solución a la crisis de ventas pasa por “desatascar el embudo” de la demanda, con la concesión de ayudas directas con una cuantía de 1.200 euros para la compra de coche, tal y como ha hecho la Comunidad de Navarra o, fuera de nuestras fronteras, países como Francia, Italia, Alemania y, más recientemente, Reino Unido con excelentes resultados.

Sánchez-Torres precisó que el coste de la puesta en marcha de este nuevo Prever sería inferior a lo que supondría eliminar el Impuesto de Matriculación, ya que impulsaría una demanda adicional de vehículos, generando a su vez un saldo positivo a favor de las arcas públicas vía Impuesto de Matriculación e IVA, además de Impuestos Municipales y de Hidrocarburos.

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ION Comunicación, es una consultora estratégica especializada en consultoría de comunicación, gabinete de prensa y lobby.

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Y lo cierto es que ¡no lo he sabido reconducir de la mejor manera! No he querido ser muy agresivo en la venta y he pecado de pardillo. Si cuando lo tenía a tiro, le hubiese sacado el contrato, ya estaría todo finiquitado, pero me ha parecido que si lo apretaba demasiado, mañana me llamaría para echarse para atrás (que eso también suele suceder cuando haces una venta demasiado agresiva). Pero bueno, ahora lo importante es poder cerrar el trato y lo bueno es que salen los números para las dos nuevas propuestas y creo que es muy probable que acabe por cerrar el tema (pero ya os contaré, aunque creo que va a ser así).

Ya veis que a todos se nos puede torcer algo que parece muy claro y es que los clientes, son “muuuu raaaaros”, casi tanto como los comerciales

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¿Sois de los comerciales qué utiliza un CRM para la gestión de los procesos de compra? Pues bien, si no es así, os interesará saber que el 27% de los comerciales, considera que el CRM constituye un valor añadido para la eficacia de sus procesos de venta, según un estudio sobre ventas.

El estudio de la consultora Miller Heiman, Sales Best Practices Study muestra que las empresas que armonizan su marketing y ventas con sus mercados objetivo, sus segmentos de clientes y la definición de una oportunidad de ventas cualificada, están “esencialmente mejor” posicionadas para generar buenas oportunidades de ventas.

El 89% de las empresas de primer nivel encuestadas en todo el mundo siguen un estándar de procedimiento para obtener oportunidades de ventas de forma eficaz y con éxito, en comparación con el 37% del resto de encuestados.

Para realizar este estudio, Miller Heiman ha entrevistado a 21.000 empleados de ventas en todo el mundo.

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Coca-cola, hace reseña de que Gatorade, no dispone de Magnesio, ni de calcio, por lo que su producto Powerade, es mejor para restablecer los niveles de hidratación después de una actividad deportiva intensa.

Pepsi ha declarado que la publicidad era una falta y tras interponer la demanda, ha declarado en un comunicado, que la cantidad de electrolitos de la competencia era incluso inferior a los del agua de grifo.

Como os podréis imaginar, este anuncio ha sido emitido en los EE.UU, ya que allí está permitida la comparación entre productos. Pero según Pepsi, el anuncio en cuestión, “incurría en un uso no autorizado de la marca que la devalúa, con actos y prácticas engañosas, daña a la reputación de un negocio y generaba competencia desleal”.

La disputa, muestra cómo la competencia entre las marcas no carbonatadas de las dos compañías se está volviendo casi tan feroz, como su añeja rivalidad por las colas. La demanda se refiere a un anuncio de televisión que según PepsiCo sugiere que la marca Powerade Option de Coca-Cola es superior a la bebida deportiva Gatorade de PepsiCo.

Las bebidas deportivas isotónicas se encuentran entre las de mayor crecimiento en el mercado de bebidas. Gatorade domina esta categoría, con más de 80% del mercado en Estados Unidos, pero Coca Cola ha estado impulsando agresivamente su marca Powerade en los últimos dos años.

Un nuevo anuncio televisivo da a entender que Powerade Option ofrece a los consumidores una mayor inyección de energía que su rival, a pesar de contener únicamente 10 calorías contra 50 de Gatorade.

PepsiCo indicó que el anuncio es engañoso, porque “las ínfimas calorías (de Powerade Option) no pueden vigorizar a los atletas de una forma similar” a Gatorade; pro lo que busca se emita una orden para prohibir el anuncio, pero Coca-Cola disputará la demanda.

“Nuestra publicidad dice la verdad, y la apoyamos”, indicó un portavoz de Coca-Cola.

Ambas compañías se han diversificado hacia una serie de productos distintos a las colas en los últimos años, debido a que los consumidores -cada vez más conscientes de su salud- se están alejando de las bebidas azucaradas. PepsiCo fue más rápida para percatarse de la tendencia, lanzando marcas como Gatorade.

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Según dicho estudio, que se realizó con una muestra de 178 familias, a las puertas de un supermercado, 10 de losartículos comprados, los habían demandao los hijos. Los productos en los que más influyeron, fueron juguetes, dulces y frutas.

Pero lo que más sorprende de dicho estudio, es que los padres no eran conscientes de que esas compras estaban inducidas por sus hijos y que muchos de esos padres, acceden a estos productos para que no les incordien mientras estan realizando sus compras.

Espero que realicen alguno parecido en otros sectores, ya que muchas veces cuando nos viene un cliente a pedir información o interesado en algún producto, con sus hijos, tenemos cierta tendencia a ignorar su presencia, cuando acostumbran a tener un poder de decisión bastante grande. Este poder, va en aumento a medida que el hijo es mayor y responsable.

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Pero bueno, a lo que iba. Ayer me llegó la información de que Mazda (fabricante japonés de vehículos) ha abierto una web, para vender coches que ya se pueden considerar outlet, es decir, fuera de temporada.

Esta iniciativa está teniendo, según ellos mismos, buena aceptación, ya que en las primeras 24horas de funcionamiento, habían conseguido seis solicitudes de compra y en menos de un mes, más de 99.000 visitas. Por lo visto, han considerado que el éxito ha sido mayor al esperado y también han incluido otros modelos, que en principio no estaban, como el Mazda MX-5 o el deportivo RX-8.

Pues ya veis, ya no sólo se puede comprar moda en los outlet, ahora también se pueden comprar coches.

Buena idea, creo que la novedad atrae muchos potenciales clientes y nos hace estar un paso por delante con respecto a la competencia y eso nos da más posibilidades de vender.