Soy Comercial » La Venta

El comercial imperfecto

Ll.Bosch — Wed, 17 Feb 2010 08:27:23 +0000

Una frase de Sara Baras (bilaora de flamenco), decía: “El flamenco se baila con faltas de ortografía, porque, cuando se aprende, el error es la oportunidad de reinvertarlo”.

Qué razón tiene! En todos los oficios del mundo, y por supuesto el nuestro, el de la venta, necesitamos constantemente analizar nuestros errores para ir perfeccionando nuestro arte.

La capacidad de análisis que tengamos cada uno de nosotros, nos permitirá ir mejorando. No se trata de querer buscar la perfección y que esto nos bloquee o nos haga sentir malos, si no todo lo contrario. Buscar nuestras “faltas de ortografía” nos permitirá ganar en capacidad de análisis de la situación, no caer en errores sistemáticos y sobretodo, nos permitirá mejorar, mantener la humildad y conseguir nuevos objetivos, incluso para los que llevamos muchos años en esto y podemos pensar que ya lo sabemos todo.

Os animo a ser imperctos!

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Ll. Bosch

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Crear la necesidad para vender más

faunapryca — Sun, 14 Feb 2010 12:00:21 +0000

Vender consiste básicamente, en dar un bien o servicio a cambio de dinero. No todo el mundo necesita los mismos bienes, o no los desea. Para tener una buena demanda del bien o servicio que vendemos, tenemos que crear la necesidad. En nuestra sociedad actual, es más fácil crear la necesidad de algo, que en otras culturas. Bien sea para estar a la moda, envidia hacia un vecino que tiene algo o por cualquier otra razón, más o menos justificada.

Hace tiempo, un líder religioso de un país africano, visitó El Corte Inglés y a su salida le preguntaron que opinaba, pues todo el mundo queda impresionado por una tienda de 8 plantas que ocupa todo un edificio (hoy, incluso más de uno). Su respuesta fue de lo más inesperada:

- Nada de lo que he visto, me hace falta.

Y no le falta razón, un poco de ropa, y un par de alimentos básicos son suficientes en su cultura, para vivir decentemente. Pero… No estamos en su cultura, y eso hay que aprovecharlo. Vivimos en la cultura del consumismo y es nuestro momento. Ya tiene uno a la venta, la nueva colección de ropa para este año. ¿Qué pasa con la ropa del año pasado, no sirve?. Su vecino no puede tener un televisor de 40 pulgadas y yo una tv de tubo de 25 pulgadas. ¿Por qué no? Es la sociedad del culto al cuerpo. Compre estas píldoras para adelgazar, y este último aparato de gimnasio para tener un cuerpo 10 (sería un buen ejemplo). Con un par de zapatillas, correr un poco varias veces por semana y cuidar la alimentación se pueden conseguir excelentes resultados.

Quizá, el caso más evidente de crear una necesidad de un producto sean las joyas. Es una piedra, un material inerte que no tiene ninguna propiedad ni beneficio. Pero las joyas son uno de los valores más preciados en estos tiempos y en muchas culturas. ¿Por que? No lo sé, pero la necesidad ya está creada y hay gente que no puede vivir sin ellas. Y tú, ¿has sabido crear la necesidad de tu producto o servicio?

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Interpretar la información del cliente.

faunapryca — Mon, 01 Feb 2010 23:22:03 +0000

En la fase de la venta en la que recogemos la información del cliente, es importante saber interpretar la información que nos da dicho cliente. En muchos sitios se dicen frases como “el cliente siempre tiene la razón” y “el cliente siempre miente”. Ninguna de las 2 son verdaderas al completo. El cliente no siempre tiene la razón, “el cliente siempre consigue lo que quiere” pero eso no quiere decir que esté en posesión de la verdad. Muchas veces por zanjar un problema, se le da al cliente lo que quiere.

En cuanto a “el cliente siempre miente”, es una frase que me han dicho desde siempre pero no creo que sea correcto. Lo único que hay que saber interpretar lo que el cliente nos quiere decir. En esa fase de la venta donde recabamos información de sus necesidades, es donde el cliente no miente pero si es verdad que no dice claramente su necesidad o pensamiento y es donde nosotros debemos saber obtener información. Pondré un par de ejemplos.

- La última vez tuve problemas con vosotros. Uno puede pensar que para que vuelve a un sitio donde le han tratado mal. El cliente lo que nos está intentando decir es que quiere que le atiendan bien (cosa que la anterior vez, no ocurrió).

- Es muy caro. El cliente no está hablando del precio. El mensaje que debemos sacar es: Le Gusta. Se el producto que sea le gusta y lo quiere. Si no, no se molestaría en comentar su precio.

Una vez conozcamos mejor al cliente y a la información que nos da, más fácil será complacerle y realizar la venta. Recordad que la venta es 80 por 100 psicología.

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Si tengo suerte

Ll.Bosch — Mon, 28 Sep 2009 07:00:30 +0000

En alguna ocasión he leído que La suerte se produce cuando se une el talento con el trabajo (esfuerzo). En el mundo de la venta, esta frase toma su máxima expresión. Dicho de otro modo, la suerte no existe si no hacemos mérito para conseguirla. No conozco a ningún comercial, que tenga la suficiente suerte (trabajando poco) como para conseguir los objetivos que se ha propuesto.

En mi forma de hablar, en muchas ocasiones utilizo el término suerte cuando me refiero a conseguir algo que parece bastante complicado, pero en mi interior sé a ciencia cierta, que si no hago muy bien mi trabajo no voy a conseguirlo.

Ya sé que no estoy escribiendo nada especialmente especial, pero simplemente quería enviar un mensaje de ánimo, a todos aquellos comerciales que piensan que están de pega y decirles, que con un poco más de esfuerzo, conseguirán todo aquello que necesitan para sentirse bien consigo mismo y… afortunados.

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La importancia de la conversación

Ll.Bosch — Mon, 21 Sep 2009 07:00:48 +0000

El domingo, leyendo La Vanguardia, me topé con un magnífico artículo de Núria Escurt, el cual se titulaba, El compromiso de la palabra. En dicho artículo, se analizaban los diferentes estilos que se han plasmado en el mundo de la entrevista y de la gran trascendencia que han tenido ciertas entrevistas para los propios protagonistas e incluso el salto a la gran pantalla o en el teatro, como el caso de Richard Nixon, actualmente en el teatro.

En el transcurso del artículo, se hablaba de la entrevista en formato de conversación y ahí es donde entramos todos y cada uno de los vendedores del mundo.

La conversación, lejos de ser algo relajante, banal o intrascendente; puede llegar a ser tan sutíl y abierta que nos puede otorgar un sinfín de posibilidades y sobretodo de información útil. La conversación, a diferencia de las preguntas abiertas o cerradas (como nos hablan los manuales de venta) nos deja a nuestro interlocutor sin armas, descolocado y a merced de la sinceridad. El cliente hoy en día es un personaje altamente experimentado en la compra, no está preparado para conversar. Lo que él espera de un comercial, es que le acribillen de preguntas y que todas sean muy parecidas.

La conversación, nos relaja y deja que afloren los verdaderos sentimientos y pensamientos, aunque sólo tiene un inconveniente y es que para dominarla y encauzarla, hay que practicarla muy amenudo.

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El vendedor y el golf

Ll.Bosch — Fri, 18 Sep 2009 07:00:30 +0000

Para una persona como yo, aficionada al golf de toda la vida, aunque nunca he pasado del Pitch & Putt y tan sólo lo he practicado en tres o cuatro ocasiones. Pero es sí, me he seguido todos los Grandes desde hace más de 15 años, por el Plus y luego por el canal Golf (y eso también tiene su mérito).Bueno a lo que iba. Os quiero explicar el porqué un vendedor es cómo un jugador de golf (o al menos en mi caso).

Cuando visitas a un cliente por primera vez, vas con todos los sentidos abiertos, preparado para cualquier cosa. En ocasiones (y no por ganas nuestras) no podemos cerrar el trato a las primeras de cambio y ahí es donde empieza el Golf.

Salimos de la visita y acto seguido visualizamos el campo. En nuestro subconsciente vemos una calle e intentamos darle un par, que es el número de golpes que tienes que dar para embocar la bola en el hoyo (vamos, vender).

Supongamos que al cliente que hemos visitado lo vemos cómo algo rápido. Pues le damos un par 3, si somos lo suficientemente hábiles, quizás podamos hacer un birdie (uno bajo la par) es decir, en sólo dos golpes o incluso en un All in One, si eres un flecha. Que las cosas se complican, pues quizás necesitemos hacer un boggie o un doble boggie (dos por encima del par), eso ya dependerá de muchos factores.

Pero en definitiva, lo importante de darle esta visión (y eso a mí me sirve), es que nunca he visto un jugador de golf, que se vaya de un hoyo, sin haber embocado la bola. Porque lo importante no es acertar el número de golpes, ni siquiera errar en el palo que hemos escogido; lo realmente importante, es no abandonar y tener siempre a la vista la bandera del hoyo que debe ser nuestro objetivo.

No importa si vas pateando corto, que te salgas de la calle o que te caigas dentro de un bunker, nuestro objetivo debe ser siempre, embocar la bola y eso no es otra cosa que cerrar la venta o en todo caso, llegar hasta el final.

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Ser simpático, educado y tener buena presencia

Ll.Bosch — Mon, 24 Aug 2009 07:00:30 +0000

Son tres aspectos que muchas empresas buscan en sus comerciales o vendedores. Es una parte, dígamos muy importante para los empresarios que van a contratar, pero que no creo que represente más del veinte por ciento del peso total en el proceso de venta y aún creo que soy bastante benévolo.

¿Realmente alguien se cree que con estas tres características se puede vender si no van acompañadas de otras virtudes? Me da la sensación que muchas veces se confunden los términos. Ser simpático es importante para conectar con el cliente. Ser educado, es bueno en todos los estadios de la vida, por lo tanto también en la venta. Y por último, tener buena presencia, es quizás, lo que más buscan los empresarios y lo que menos valor le doy. No es que reste, pero tampoco es un punto vital. La presencia, es circunstancial y se consigue sin mayor esfuerzo.

Pero cómo os comentaba anteriormente, es bueno contar con esas tres virtudes, pero no os penséis que con eso ya se vende. Puede (y sólo puede) que en algún tipo de negocio, como la venta de ropa de moda o en una zapatería, por ejemplo, pueda tener un peso algo superior, pero tan insignificante, que poco nos ayudará. Así que os animo a complementar todo esto, con conocimientos y preparación.

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Pilares básicos de la venta

Ll.Bosch — Wed, 12 Aug 2009 07:00:51 +0000

Ante todo, pido disculpas por mi deserción. Pero entre que me estoy instalando en una nueva zona de trabajo, que voy a tope de mis posibilidades reales y que estamos en periodo estival, pues me he tomado ese pequeño descansillo que me apetecía mucho tener.

Hasta septiembre, los posts no van a tener la continuidad que desearía, pero me gustaría que lo entendierais todos. Sin más, voy a ir a lo que os quería hablar hoy.

Me apetecía poder realizar una frase de ese estilo, un poco en honor a ese gran étologo, que falleció hace unos días, como fue, Jordi Sabater Pi. El, tenía una máxima: Para dibujar hay que observar, observar es conocer, conocer es querer, querer es protejer.

Adaptando un poco esto a la venta, sería: Para conseguir vender, hay que observar y escuchar, observar y escuchar es conocer, conocer es comprender, comprender, es ofrecer y saber ofrecer es vender.

Sin más. Estos son los principios básicos de toda venta.

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Sólo pide y si no puedo darle lo perderé (o eso dice).

Ll.Bosch — Fri, 31 Jul 2009 07:00:31 +0000

Esto nos sucede cada día del mundo. El típico cliente, que sólo nos pide cosas, dándonos a entender, que si no cumplimos con sus exigencias se irá todo al garete. En estos casos, hay que tomárselo con tranquilidad y analizar.

Tomárselo con tranquilidad es lo primero que hay que hacer. Si el cliente ve que somos demasiado fáciles y le damos todo lo que nos pide y que consigue todo lo que nos exige, va a llegar un momento que no será posible salirnos de esta espiral que nos llevará irremediablemente a un posible fracaso, aunque consigas tu objetivo final que es la venta. Y digo fracaso, porque aunque consigas vender, lo más probable es que sea una venta vacía, en todos los sentidos, incluso en el económico.

Analizar es lo otro que debemos realizar. Hay que analizar y ver que nos está diciendo con su actitud. Quizás no sepa negociar y lo único que sepa es pedir. Que realmente lo que busca es el límite de la situación para saber hasta donde puede llegar. Quizás no es el precio lo que le preocupe, sino más bien nuestra actitud delante de tal situación.

Por todo esto, es importante que te detengas a analizar y a pensar cual es la mejor forma de afrontar este cliente. Puede que con sólo una sonrisa y una frase un tanto irónica puedas cambiar el rumbo de la venta.

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El efecto Nespresso

Ll.Bosch — Thu, 30 Jul 2009 15:21:57 +0000

Después de mucho tiempo de luchar contra viento y marea (es decir, contra mi mujer y contra la suegra), al final han conseguido doblegarme y hemos ido a parar en las redes de Nestlé con el Nespresso. No es que tenga nada en contra de esta marca, pero a lo largo de la vida, tanto personal como profesional, cuando te sales de lo estándar, normalmente te equivocas.

Me ha sucedido en infinidad de ocasiones con clientes que has ido a visitar y no pueden adquirir tu servicio o producto, por tener cosas muy personalizadas (sobretodo software) que no les permiten utilizar nuevos sistemas que están desarrollados para la mayoría de sistemas, por ejemplo.

Cuando te sales de lo estándar, tienes la obligación de ir a parar hasta donde el fabricante quiere, pagando sobreprecios que muchas veces no están justificados o tragar con servicios que pueden ser insuficientes. Y que quede claro, NO ESTOY EN CONTRA DE LO “ESPECIAL”, pero la mayoría de nosotros no nos podemos permitir el lujo de disfrutarlos.

A nivel de negocio, está muy bien comprarse una cafetera Nespresso y sus cápsulas (por volver al origen del post), pero si luego te cansas o no es lo suficientemente práctico o bueno, seguro que acaba en algún rincón de la cocina en un armario más cerca del techo, que el propio fluorescente que ilumina la estancia.

Cuando te sales de lo estándar, te vuelves exclusivo y eso acostumbra a ser caro, casi tanto como el lujo. Pero el problema principal, es que volver a l normalidad requiere de nuevas inversiones y nuevos hábitos. Y sobretodo, no decantarse por cosas más exclusivas, pensando que eso nos hará más esnob, ya que en los negocios, lo importante es ser práctico y pragmático. En fin, que hay que estar muy seguro de la decisión que tomamos a la hora de decidirnos por algo poco extendido o poco adaptable.

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Ll. Bosch

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