Qué razón tiene! En todos los oficios del mundo, y por supuesto el nuestro, el de la venta, necesitamos constantemente analizar nuestros errores para ir perfeccionando nuestro arte.

La capacidad de análisis que tengamos cada uno de nosotros, nos permitirá ir mejorando. No se trata de querer buscar la perfección y que esto nos bloquee o nos haga sentir malos, si no todo lo contrario. Buscar nuestras “faltas de ortografía” nos permitirá ganar en capacidad de análisis de la situación, no caer en errores sistemáticos y sobretodo, nos permitirá mejorar, mantener la humildad y conseguir nuevos objetivos, incluso para los que llevamos muchos años en esto y podemos pensar que ya lo sabemos todo.

Os animo a ser imperctos!

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Ll. Bosch

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Hace tiempo, un líder religioso de un país africano, visitó El Corte Inglés y a su salida le preguntaron que opinaba, pues todo el mundo queda impresionado por una tienda de 8 plantas que ocupa todo un edificio (hoy, incluso más de uno). Su respuesta fue de lo más inesperada:

- Nada de lo que he visto, me hace falta.

Y no le falta razón, un poco de ropa, y un par de alimentos básicos son suficientes en su cultura, para vivir decentemente. Pero… No estamos en su cultura, y eso hay que aprovecharlo. Vivimos en la cultura del consumismo y es nuestro momento. Ya tiene uno a la venta, la nueva colección de ropa para este año. ¿Qué pasa con la ropa del año pasado, no sirve?. Su vecino no puede tener un televisor de 40 pulgadas y yo una tv de tubo de 25 pulgadas. ¿Por qué no? Es la sociedad del culto al cuerpo. Compre estas píldoras para adelgazar, y este último aparato de gimnasio para tener un cuerpo 10 (sería un buen ejemplo). Con un par de zapatillas, correr un poco varias veces por semana y cuidar la alimentación se pueden conseguir excelentes resultados.

Quizá, el caso más evidente de crear una necesidad de un producto sean las joyas. Es una piedra, un material inerte que no tiene ninguna propiedad ni beneficio. Pero las joyas son uno de los valores más preciados en estos tiempos y en muchas culturas. ¿Por que? No lo sé, pero la necesidad ya está creada y hay gente que no puede vivir sin ellas. Y tú, ¿has sabido crear la necesidad de tu producto o servicio?

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Rafiki

Comercial con tendencia a los retortijones y con un fino sentido del humor. Rafiki nos premia con un artículo. También puedes encontrarle en su  blog o seguirle en Twitter.

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En mi forma de hablar, en muchas ocasiones utilizo el término suerte cuando me refiero a conseguir algo que parece bastante complicado, pero en mi interior sé a ciencia cierta, que si no hago muy bien mi trabajo no voy a conseguirlo.

Ya sé que no estoy escribiendo nada especialmente especial, pero simplemente quería enviar un mensaje de ánimo, a todos aquellos comerciales que piensan que están de pega y decirles, que con un poco más de esfuerzo, conseguirán todo aquello que necesitan para sentirse bien consigo mismo y… afortunados.

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En el transcurso del artículo, se hablaba de la entrevista en formato de conversación y ahí es donde entramos todos y cada uno de los vendedores del mundo.

La conversación, lejos de ser algo relajante, banal o intrascendente; puede llegar a ser tan sutíl y abierta que nos puede otorgar un sinfín de posibilidades y sobretodo de información útil. La conversación, a diferencia de las preguntas abiertas o cerradas (como nos hablan los manuales de venta) nos deja a nuestro interlocutor sin armas, descolocado y a merced de la sinceridad. El cliente hoy en día es un personaje altamente experimentado en la compra, no está preparado para conversar. Lo que él espera de un comercial, es que le acribillen de preguntas y que todas sean muy parecidas.

La conversación, nos relaja y deja que afloren los verdaderos sentimientos y pensamientos, aunque sólo tiene un inconveniente y es que para dominarla y encauzarla, hay que practicarla muy amenudo.

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¿Realmente alguien se cree que con estas tres características se puede vender si no van acompañadas de otras virtudes? Me da la sensación que muchas veces se confunden los términos. Ser simpático es importante para conectar con el cliente. Ser educado, es bueno en todos los estadios de la vida, por lo tanto también en la venta. Y por último, tener buena presencia, es quizás, lo que más buscan los empresarios y lo que menos valor le doy. No es que reste, pero tampoco es un punto vital. La presencia, es circunstancial y se consigue sin mayor esfuerzo.

Pero cómo os comentaba anteriormente, es bueno contar con esas tres virtudes, pero no os penséis que con eso ya se vende. Puede (y sólo puede) que en algún tipo de negocio, como la venta de ropa de moda o en una zapatería, por ejemplo, pueda tener un peso algo superior, pero tan insignificante, que poco nos ayudará. Así que os animo a complementar todo esto, con conocimientos y preparación.

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Pero alguien se ha parado a pensar, alguna vez, ¿cuáles son las personas más preparadas para detectar su presencia e incluso, con los poderes necesarios para verlos venir? Pues si amigos, estas personas con poderes paranormales son: LOS COMERCIALES.

Los comerciales, son personas dotadas de unos sensores especiales situados a ambos lados de la nariz y algunos, con un sistema todavía más sofisticados, con sensores en la propia nariz. Estos sensores, siempre están activos, pero muestran cierta actividad sensorial cuando nuestro interlocutor muestra signos evidentes de ser un tipo un tanto extraño o especial.

Algunos fantasmas, se ven venir. Ciertos imputs que transmiten desde cierta distancia, se pueden detectar fácilmente. Otros en cambio, hay que tenerlos muy cerca y no se empiezan a mostrar tal y cómo son, hasta transcurrido un rato (e incluso en ocasiones, algunos días). El fantasma, hay que dejarlo ir. No son especímenes a los que les guste sentirse atados. Es mejor darles cancha y que se vayan mostrando tal y como son. Que se sientan cómodos.

Una vez detectado un fantasma, hay que tener mucho tacto (pensad que hay muchas veces que ni ellos mismos lo saben que lo son) e ir allanando el camino para que salgan por donde han entrado y nosotros continuar por nuestra vía y ellos que vuelvan a su dimensión.

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Por ejemplo, supongamos que un cliente quiere saber saber el plazo de entrega de un producto y nos llama muy a menudo. Lo primero que pensamos es, qué pesado el tío! Ya le he dicho mil veces que no sé nada todavía, que ya lo llamaría. En ocasiones, lo que tendemos a hacer, es despreocuparnos de él y no ponernos al teléfono o hacernos los escurridizos.

Ya sé que eso es muy obvio de ver, pero ahí es donde se fraguan los potenciales problemas. Bien es cierto, que hay clientes que tienen la habilidad de acabar mal con todo el mundo, pero con una buena atención, muchos de esos pequeños incidentes, no van más allá y no tendremos la necesidad de pasar por momentos desagradables.

Gestionar bien las incidencias, nos ayudará a conseguir dos cosas: fidelizar a nuestro cliente y sobretodo, ganarnos su confianza. Eso que todo el mundo quiere conseguir y que es tan complicado.

Es más sencillo, agarrar el teléfono y decirle que aún no tenemos novedades y aguntuar un pequeño sermón, que entrar en facetas más movidas, por no estar a la altura. El cliente, cuando ha tomado la decisión de compra, en su subconsciente, piensa que la empresa se va despreocupar de él. Que lo que antes eran atenciones, pasarán a ser largas y total desatención. Romper con este prejuicio, es nuestra obligación y ello, nos ayudará a ganar prestancia y nos permitirá mirarle a la cara a tu cliente y preguntarle ¿Conoces a alguien más al qué le pueda interesar? Que en definitiva es lo que buscamos, seguir vendiendo.

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En primer lugar, hay que tener en cuenta que cuando un cliente hace un dispendio, uno de los motivos que llevan a inclinarse por adquirir un servicio o producto, es el ahorro de dinero o por la sensación de ahorro que va a tener a medio o largo plazo, en el caso de que se incline por algo más costoso, pero en principio con más garantías. Por lo tanto, el componente ahorro, juega un papel bastante/muy importante, dependiendo del cliente.

Una buena manera de demostrar a nuestro cliente, que se ahorra dinera, es haciéndole ver, por ejemplo, que ahora es un buen momento para adquirir ese vehículo que necesita. Que más tarde o temprano, volverán las cosas a su cauce y los precios volverán a subir. Otra manera de conseguir ahorrar comprando, es aumentando el volumen de la compra. Eso permitirá, un ahorro sustancial – muy conocidas son las promociones 3×2 o el segundo a mitad de precio, etc-. Otra forma forma de ahorrar dinero comprando, es invertir en productos que consumen menos, por ejemplo, les electrodomésticos clase A, en detrimento de otras clasificaciones o bombillas de bajo consumo o coches híbridos….

En definitiva, lo importante es hacer entender a nuestro cliente, que la compra de un producto determinado, es un ahorro, aunque pueda parecer un contrasentido. Esta manera de hacer ver la compra a un cliente -y cada cual en el sector que sea-, te ayudará bastante a conseguir lo que quieres.

Y recuerda, que todos tenemos la oportunidad de ver un ahorro en nuestros productos o servicios, aunque sea el más caro de la gama. Otra cosa son los productos de lujo, pero de eso hablaré en otra ocasión.

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La verdad, ¿qué más se puede pedir? Personalmente tenía muchas ganas de poder bañarme en la playa y no morirme de frío. ¿Qué no es bonito ir a visitar a clientes o potenciales y que te diga la secre de turno: “Pues el responsable no está y no volverá hasta dentro de quince días”, (en un tono raro), pues que bien y qué suerte!, respondemos.

El verano sirve para que compañeros que se van de vacaciones, nos hagan bromas (de mal gusto todas ellas, claro) y cuando vuelven, se las devolvemos nosotros (faltaría más). Pero el verano, también es el momento ideal para reorganizarte, centrarte en hacer las cosas que con el frenesí del día a día, se nos van pasando. Ordenar la mesa, el cajón desastre y buscar aquella ficha que desapareció y nunca más se supo. El verano, es para ver los Simpson, con una clara en la mano. Disfrutar de esos momentos libres que surgen y ya no te digo, lo que se puede hacer cuando tienes las merecidas vacaciones.

En verano y por las tardes, no encuetras a nadie. Parece que si haces visitas seas el único que trabajes. El mejor horario para el verano, es empezar sobre las ocho de la mañana, hasta las dos y lo que te queda de tarde, usarla para preparar presupuestos o tener alguna reunión, que hayas concertado (por la mañana, claro).

En verano, aunque hay que dar el callo, también es un buen momento para reencontrarnos con nosotros mismos.

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Fruto de la caída en profesionalidad y que para las empresas, casi, casi, les da lo mismo tener a un buen profesional, nos estamos encontrando con ofertas del tipo me trabajas tres meses en contrato mercantil y después ya hablamos de altas en seguridad social y demás. Me comentan lectores del blog, que por el tema de la liberalización del mercado de la electricidad (sobretodo para empresas), se están encontrando con procesos de selección de personal, que sólo buscan a gente que acepte condiciones de trabajo más o menos pésimas. No importa mucho tus cualidades, si aceptas trabajar con ellos unos meses con Contrato Mercantil y luego ya veremos.

Bajo este sistema, se esconden a veces, estafas más o menos legales y la pérdida de prácticamente todos los derechos de trabajador. Recuerda que para ser un contrato legal, debes estar dado de alta en el IAE (Impuesto de Actividades Económicas) y que por lo tanto ya no te riges por algún convenio de trabajador, sino que pasa a ser un autónomo. Eso quiere decir, que si aceptas cualquier contrato de este tipo y no te das de alta como tal, no podrás reclamar nada, en caso de conflicto, no cotizarás en la Seguridad Social y no tendrás derecho a prestación por desempleo.

Pues a lo que iba. Muchas empresas se escudan en este tipo de contratos, para no asumir ningún tipo de riesgo. Si la cosa no va bien, te vas y si no les convienes, espern a que se extinga y ya está. Todo lo más que puede pasar, es que te tengan que pagar por algo que hayas vendido.

Si realmente eres comercial y te gusta trabajar como autónomo, no hay ningún problema (yo lo he hecho en varias ocasiones) pero tiene que ser resultado de una reflexión personal, no porque te lo impongan las circunstancias laborales actuales o una empresa ofreciéndote el oro y el moro.

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Ll. Bosch

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