Me ha sucedido en infinidad de ocasiones con clientes que has ido a visitar y no pueden adquirir tu servicio o producto, por tener cosas muy personalizadas (sobretodo software) que no les permiten utilizar nuevos sistemas que están desarrollados para la mayoría de sistemas, por ejemplo.

Cuando te sales de lo estándar, tienes la obligación de ir a parar hasta donde el fabricante quiere, pagando sobreprecios que muchas veces no están justificados o tragar con servicios que pueden ser insuficientes. Y que quede claro, NO ESTOY EN CONTRA DE LO “ESPECIAL”, pero la mayoría de nosotros no nos podemos permitir el lujo de disfrutarlos.

A nivel de negocio, está muy bien comprarse una cafetera Nespresso y sus cápsulas (por volver al origen del post), pero si luego te cansas o no es lo suficientemente práctico o bueno, seguro que acaba en algún rincón de la cocina en un armario más cerca del techo, que el propio fluorescente que ilumina la estancia.

Cuando te sales de lo estándar, te vuelves exclusivo y eso acostumbra a ser caro, casi tanto como el lujo. Pero el problema principal, es que volver a l normalidad requiere de nuevas inversiones y nuevos hábitos. Y sobretodo, no decantarse por cosas más exclusivas, pensando que eso nos hará más esnob, ya que en los negocios, lo importante es ser práctico y pragmático. En fin, que hay que estar muy seguro de la decisión que tomamos a la hora de decidirnos por algo poco extendido o poco adaptable.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

Recuerda, que tú también puedes publicar tus propios artículos en este blog desde aquí

La mujer se quedó, bloqueada. La había sorprendido y eso la dejó sin defensa. ¿Porqué lo dices? (me preguntó) Porque de no ser así, no habría entrado (le respondí). Ella me dio las gracias y acto seguido me invitó a que le comentase que me traía por allí.

Lo que pasó luego, no es el tema de hoy. Lo importante, es que de un recibimiento a la defensiva, se convirtió en un segundo, en algo agradable, y esa barrera que tenía montada para no dejar pasar a nadie, que no fuese un cliente a la cual ella pudiese vender, pasó a ser un trato cordial.

Hay muchas maneras de contactar con la gente y romper barreras. Pero el factor sorpresa, es casi infalible. Hay que decir cosas que tengan sentido, que hagan aumentar la autoestima del potencial cliente. No hay que pasarse, hablar del físico o de cosas más personales, puede ser contraproducente, pero piropear a nivel profesional, eso no tiene contras.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

Recuerda, que tú también puedes publicar tus propios artículos en este blog desde aquí

En primer lugar, porque si vamos andando o en algún medio de transporte colectivo, corremos el riesgo de llegar a nuestra visita, más mojado y con más matices olorosos, que un calcetín en verano. Pero si por el contrario, nos decidimos, a coger el nuestro medio de locomoción (es decir el coche) también nos sentimos perjudicados, por vernos obligados a utilizar algo en contra de nuestra voluntad

Pero no hay mal que por bien no venga (como dicen algunos) y si el horario te lo permite, siempre puedes acabar en una piscina municipal. Hablando de piscinas municipales, recuerdo hace ya unos cuantos años, que llegué a bañarme en tropecientas mil de ellas. Normalmente al mediodía, ya que era muy habitual hacer algo de ruta y comer fuera. Entonces, cuando salía de casa, me llevaba el carpesano, el maletín, el móvil y… el bañador! y una toalla, claro, amén de la colonia, el peine y un desodorante (pieza indispensable, para muchos de nosotros). El bañito de las tres de la tarde, llegó a ser la salvación para los mediodías de verano y después de una comida de menú en cualquier lugar y a cuarenta grados… CHOOOF!

¡Qué tiempos aquellos!

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

Recuerda, que tú también puedes publicar tus propios artículos en este blog desde aquí

Otro detalle que me ha llamado la atención, es que al cliente potencial, le dan el nombre de Prospecto -y que debo decir, que no me agrada en absoluto-. Para mí, el cliente es una figura tan importante, tan honrable y elemento imprescindible en cualquier negocio, que no debe de tomar el nombre del acto de localizarlo, es decir de la prospección. Es como si un artista llamase al público, aplaudidor (es lo que se me ha pasado primero a la cabeza). A nadie se le ocurriría hacerlo, ya que el público, es el elemento básico de todo espectáculo.

Pero bueno, lo principal de todo esto, es lo mucho que se valoran en compañías del tipo asegurador, la necesidad de moverte en tu entorna más inmediato, para captar a nuevos clientes. Saben perfectamente que este tipo de servicios, son muy complicados de captar por una persona inexperta y sin mucha experiencia y por eso buscan lo fácil.

Dicho esto, os recomiendo a todos, que si podéis ir de vez en cuando a alguna charla de este tipo, id. Es bueno, te ayudan a recordar cosas importantes del día a día y siempre conoces a gente interesante.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

Recuerda, que tú también puedes publicar tus propios artículos en este blog desde aquí

En aquellos años, aún no era tan generalizado la venta de vehículos con aire acondicionado de serie, sobretodo en el vehículo industrial ligero (furgonetas vaya!). En aquellos momentos, cuando un cliente venía a informarse para intentar comprar un vehículo nuevo, si lo hacía en la época invernal, no tomama como algo imprescindible el que llevara o no aire acondicionado. Si el mismo cliente, venía transcurridos unos meses, cuando ya habían empezado los calores, ni se planteaba la posibilidad de comprar el mismo vehículo sin ese mismo aire.

Eso que podía ser una mera anécdota, tenía su quit, ya que si haciamos la previsión de compra a fábrica, teníamos que tener en cuenta las fechas de llegada de los vehículos para tenerlos en stock, ya que si no se hacía una buena previsión, te podías encontrar en que no podías sacar los vehículos que no tuvieran el aire montado, hasta que no pasaran las fechas estivales. Lo cual repercutía negativamente en la rentabilidad de las operaciones.

Supongo que esto se puede extrapolar a otras actividades y negocios y ello hace ver, que la responsabilidad de gestionar bien el stock, no es sólo la maestría del comercial, también influyen otras circunstancias, que mejoran o empeoran las condiciones. Por lo tanto, es muy importante comprar helados en verano y radiadores en invierno.  Por suerte, ya nadie se plantea comprar ningún vehículo sin aire, ni en invierno.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

Recuerda, que tú también puedes publicar tus propios artículos en este blog desde aquí

Entonces a mi me ocurre algo parecido a lo que hace medio minuto le ocurría al cliente y empiezo a convulsionar, a sacar espuma por la boca. En eso que pierdo el conocimiento y mi pensamiento es “dime lo que quieras, que yo voy a hacer mi trabajo. Es por tu bien, me necesitas“. Y en esas que empiezo a hacer comentarios del tipo ES QUE LOS COMERCIALES SON MUY PESADOS, SIEMPRE LLEGAN EN EL PEOR MOMENTO, SOMOS UNOS INCOMPRENDIDOS y cosas por el estilo.

De hecho, mi único objetivo es soltarle lo que tenía previsto decirle mientras me acercaba a su establecimiento y como el médico me recomendó que expulsara todo lo que tenía guardado, pues así lo hago.

Y eso es todo. YO HE VENIDO A HACER MI TRABAJO.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

Recuerda, que tú también puedes publicar tus propios artículos en este blog desde aquí

No os voy a engañar y reconozco que me he puesto en terreno fangoso. No debía haberme metido en el espacio que ocupan los técnicos y que conocen perfectamente los entresijos de su herramienta, pero a veces las cosas cambian. Intentas ir siempre por la vía uno de la estación, pero de repente te encuentras con un cambio de agujas que hace que pasemos a la vía ocho o peor, que nos lleve de cabeza a la vía muerta.

Intentas argumentar y aportar soluciones o incluso ideas, para que se valore más tu trabajo y… te equivocas. Lo hago habitualmente. Me gusta que mi cliente vea que me esfuerzo y me preocupo por el éxito de mi producto en su empresa, pero en ocasiones, eso hace que se complique más todo.

Analizando el caso de hoy, me he dado cuenta de que he entrado demasiado en detalle con un técnico. El técnico que al final de todo el proceso es quien dará su visto-bueno o no y según parece (a día de hoy y dicho por los propietarios) su opinión será la que cuente. A este técnico le va el cuerpo a cuerpo y eso me está obligando a invertir mucho más de lo habitual, sobretodo en hacer acopio de información. Lo bueno de esto, es que por lo menos me servirá para futuras operaciones, aunque no tengo demasiado claro como va a acabar todo esto…

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.

Recuerda, que tú también puedes publicar tus propios artículos en este blog desde aquí