En primer lugar, los he ordenado de forma jerárquica (de mayor a menor “responsabilidad”) para diferenciar y entender cual es la función de cada uno de ellos. Hay que destacar, que no en todas las organizaciones comerciales, deben aparecer cada unos de ellos. Es más, en muchas empresas empresas sólo hay uno de esos tres cargos.

Pero vayamos al grano, el Director Comercial, es un cargo muy importante dentro del organigrama comercial. Normalmente es una persona con buena formación teórico-práctica y es la encargada de tomar las decisiones estratégicas, tales como: la selección de canales de distribución, diseño de planes de venta, establecer objetivos, determinar la red de ventas, etc, y puede tener a su cargo a distintos jefes de venta y de jefes de equipo. Por lo tanto, podríamos decir que es una figura con un poder ejecutivo y estratégico muy importante.

Por su parte, el Jefe de Ventas, está más enfocado a organizar los equipos de ventas, motivar a los comerciales y trasladar las inquietudes y necesidades de dichos equipos al Director Comercial. Por lo tanto, estaríamos ante una figura que debe de tener buenos dotes de liderazgo y motivación.

Y por último, el Jefe de Equipo. Esta figura, es la encargada de organizar y distribuir a los vendedores, en el lugar de “batalla”. Es el individuo que batalla con nosotros en el día a día, ya que el Jefe de Equipo, casi siempre es un comercial más, pero con la confianza directa del Jefe de Ventas. Es el responsable de que se trabaje según los criterios que ha establecido la empresa y “sus comerciales” entiendan por donde hay que ir.

Como os decía al principio, quizás no os sirva para vender más, pero al menos sabréis para qué sirve todo ese organigrama que muchas veces no sabemos ni en qué ocupan su tiempo. Al menos ahora, algunos de vosotros, pensaréis que quizás sí que trabajan y se ganan el sueldo.

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Ll. Bosch

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No entiendo, cómo después de años de evolución de la publicidad y el marketing, aún a día de hoy se siguen estereotipando los anuncios de productos de limpieza del hogar. Se ha hablado mucho sobre ello, pero creo que es necesario ir recordándoles a los responsables de las campañas, que, aún habiéndose visto alguna mejora, distan mucho de transmitir una imagen real de la sociedad.

Parece mentira que los mismos espectadores que acabamos de ver un anuncio de por ejemplo, BMW o Volkswagen, Mútua Madrileña (o muchos otros) a los treinta segundos, nos aparezca el Fairy o el Cillit Bang de turno, y nos recuerde en que mundo vivimos, que quizás un anuncio con un mensaje más subliminal, no lo entenderíamos, porque quizás piensen, que los que a diario limpiamos, no somos tan inteligentes como los que se pueden permitir comprarse un buen coche (y no quiero ser demagógico).

Es más, creo que nadie se mira estos anuncios. Que si los ves, es porque estás haciendo otras cosas o no tienes el mando cercano para cambiar de canal. Yo soy una persona a quien le gusta ver publicidad (la buena claro), la que busca, no un estereotipo, sinó complicidades. Una imagen tan vetusta y poniendo sonrisas y felicidad por doquier, hace que pensemos que nos están tomando el pelo. Que se enteren los publicistas, que ya hace unos años que limpio, que poner el labavajillas, es un palo. Que quitar el polvo, es una lata y fregar el suelo, aúnque sea con Marmolino o Maderito, te parte la mañana de domingo.

No quiero que sean deprimentes, pero que tampoco nos hagan ver lo que no es. Podría ser, que aún no haya nacido el directivo que quiera transmitir una imagen inteligente del que limpia. Que limpiar es un acto necesario, sano, digno y que lo practica todo el mundo (aunque unos más y otros menos). Por cierto, otro día hablaré de los anuncios de dentífricos, que también da para bastante y últimamente, se están desmadrando mucho.

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Ll. Bosch

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Se trata de un edificio (que tuvo un incendio) con seis apartamentos y cinco locales.  Uno de los propietarios que tiene un local y dos apartamentos (que no están afectados por el fuego), está interesado en comprar el resto de las fincas para realizar un pequeño centro comercial. El problema surge, cuando hay una de las propietarias (no sabemos cuántas fincas tiene) que ha dicho que ella no aceptará ninguna oferta de venta, sea cual sea.

Visto el panorama que se les ha terciado, han decidido buscar una alternativa que permita desbloquear dicha situación y que es la siguiente:

Ante la imposibilidad de conseguir la propiedad de todas las fincas, el comprador ha planteado otra alternativa, que es poner a la venta su local y sus dos apartamentos. Pero hay un problema y es que tiene que vender todo el stock que asciende a más de un millón de euros, ya que es una joyería.

En primer lugar comentar que en el mail no se ha especificado cuales han sido las acciones que ya se han llevado a cobo, pero teniendo en cuenta el tiempo que llevan con este asunto, presumo que serán muchas. Así que voy a intentar comentar las que yo realizaría después de llevar tanto tiempo.

Personalmente yo centraría mis esfuerzos en convencer a esa propietaria remolona.

Intentar ganarme su confianza, hablando con ella. Que nos explique cuál es el motivo real, por el cual se cierra en banda, proponerle que sea ella la que ofrezca alguna alternativa constructiva o incluso ofrecerle formar parte del proyecto del centro comercial. Es una opción nada descabellada y además equitativa. No hay que regalarle nada y puede participar en la medida de lo que quiera aportar. Claro está, que para el comprador no es la situación ideal, pero es mucho mejor que nada.

Aunque también es cierto, que al comercial lo que le interesa es cerrar “algo”. Después de tanto tiempo invertido, es bueno recoger algún fruto. Vender el Stock de una joyería, no se me intuye que sea algo demasiado complicado, otra cosa es a qué precio. Me preocupa más el tema de vender el local y los dos apartamentos en un edificio que ha estado afectado por un incendio. Sin descuidar la situación bancaria actual.

En resumen, creo que hay que buscar más afinidades entre la propietaria y la comercial, dejando un poco de lado al comprador. Busca afinidades, invítala a desayunar, hazla sentir importante, coméntale la parte negativa de seguir como hasta ahora. Hazle ver, que hay que cambiar algo, que así no puede seguir la finca y sobretodo, escúchala, seguro que podrás encontrar información del porqué de su actitud.