¿Qué nos proponen (algunos) empresarios y directivos? Pues sencillamente, casi nada. Nos dan varios catálogos de productos, nos hacen una pequeñísima formación sobre cómo enfocar sus productos, muchas veces con comerciales de la propia empresa, que no tienen tiempo, ni es su trabajo. Y por último, acompañamos a algún comercial “veterano” para que veamos cómo lo hace y saquemos algún provecho. Transcurridos estos días (los mínimos posibles), nos abandonan a nuestra suerte y… ¡a desmostrarles que no se han equivocado con nuestra elección!.

¿Pero realmente eso sirve de mucho? Siendo positivos, menos da una piedra, aunque no nos hemos preocupado en absoluto de conocer cuál es la mejor manera de transmitir los conocimientos, saber de las habilidades del comercial y el mejor método para hacer encajar a esa persona en nuestra empresa.

Abandonar a un comercial a su suerte, nos da un alto grado de fracaso o lo que es peor, no conseguimos sacar su máximo potencial.

Resultado, o lo echamos a la calle o nos quedamos con una persona al 50% (o a lo sumo el 60%) de sus posibilidades reales. Es para reflexionar ¿no?.

Estamos en un momento donde la palabra productividad está muy en voga y en boca de todos los empresarios, pues un comercial no está exento de aumentarla.

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Ll. Bosch

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En la venta, hay dos cosas fundamentales que nos llevaran al éxito. La primera, es conocer lo máximo sobre nuestro producto y lo segundo, saber rebatir sin que nuestro cliente lo interprete como un tío no te enteras o no tienes ni idea de lo que estás diciendo. Porque por mucha razón que tengamos pero no lo hacemos correctamente, nuestro cliente nunca nos va a firmar nada.

Como en la vida misma, hay que evitar que la gente tenga una idea de nosotros de que somos unos bordes.

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Por ese motivo, es importantísimo que desterremos ciertos vocablos o frases de nuestro argumentario. Me es muy chocante oír a cantidad de vendedores o comerciales, que quieren vender sus productos o servicios y están hablando de productos, tarifas o precios… anti-crisis. Y yo me pregunto ¿Y venden? Lo cierto (y a mi modo de ver) es que nuestros clientes están hartos de ver la tele, escuchar la radio o navegar por internet y que les bombardeen con palabras o frases de este tipo. Si lo que buscamos es que nos contraten o compren algo, ¿por qué se lo ponemos tan difícil? ¿A caso queremos qué nos acaben diciendo que ahora no es el momento?

Es más fácil hablar de oportunidades, promociones, mejores precios, mayores facilidades… pero sin ponerle la coletilla de crisis. Lo que pretendemos de nuestro cliente, es que lo analice, valore si necesita o se le adapta lo que le estamos ofreciendo y nada más. Intentar enfocar la venta, cómo algo que le servirá para superar estos momentos complicados, es probable que no funcione y si encima tiene que financiar o invertir y si encima el ahorro es poco o nada o se produce a más largo plazo, pues ya ni te cuento…

Nosotros, los comerciales o vendedores, debemos ser lo suficientemente hábiles como para no caer en frases sensacionalistas y de poco calado, lo que debemos de hacer es encontrar argumentos sólidos y adaptados al momento actual y no entrar al trapo. Hay que darle soluciones. Pensad, que la mayoría de clientes que vamos a tener delante nuestro ya tienen problemas, pero lo que queremos es que nos compren, no que nos cuenten sus penas.

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A mi modo de entender la venta, el mejor cliente que te puedes encontrar, es el que tienes delante tuyo y que ha mostrado cierto interés en tu producto o servicio. No debes (o al menos eso creo yo) menospreciar o minusvalorar la capacidad de negocio que te puede proporcionar a quien tienes delante.

He oído comentar en muchas ocasiones a compañeros de profesión cosas como que, no vale la pena seguir con este, este sólo quiere hacerme perder el tiempo o por lo que voy a ganar, no quiero perder más tiempo. A mí no me gusta nada que un comercial tome estas actitudes ante un cliente. No es que vaya a decirle alguna cosa que pueda molestar (que podría ser) más que nada, es porque no nos esforzaremos a hacer bien nuestro trabajo y eso nos hace volver mediocres. Si veo alguna posibilidad por pequeña que sea y aún cuando el negocio sea pequeño, voy a por todas.

Debemos tener en cuenta, que el futuro no existe y que pensar que el próximo cliente puede ser más interesante que el que tengo delante, nos puede llevar a una espiral de desvarío, que nos hará fracasar y si os paráis a pensar un instante, encontrar a alguién que muestre cierto interés por aquello que nosotros ofrecemos, ya debería ser motivo suficiente, para poner toda nuestra capacidad y recursos para inetntar cerrar un trato. Que luego sale el intento rana, pues nada, a por otro y ten por seguro que lo hay y lo encontrarás.

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España está detrás de la media en cuanto a las compras e intenciones de compra a través de internet, casi seis de cada diez entrevistados en los 16 países participantes en el estudio, compraron algún producto o servicio a través de internet en el último mes, y cuatro de cada diez, tienen previsto hacerlo en los próximos seis meses. Por lo que refiere al uso de internet como fuente de información previa a una compra offline, no nos encontramos tan alejados de la media, que se sitúa en un 28% de los internautas que han comprado algún producto o servicio a partir de información obtenida en internet. También en la misma medida, consideraron los internautas de los 16 países hacer una compra online que finalmente no realizaron.

Sin embargo, según el estudio, el papel de internet no se limita a ser un canal de compra, sino que cada vez más, se está convirtiendo en una herramienta principal a la hora de tomar decisiones importantes de compra o de inversión.

Fruto de este estudio, se puede asegurar, que es casi imprescindible que nuestros productos o servicios, se puedan consultar desde la nevagación. Por eso, cada día será más importante, que las empresas que quieran vender más, se preocupen en la calidad de sus webs, la presentación, la redacción y el posicionamiento. Ahí es nada.

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Parece que un reciente estudio de Credit Suisse ha hecho reaccionar a Google, que necesita materializar los 470 millones de dólares que se espera que YouTube pierda este año si no consigue alguna fórmula para ser rentable. Por eso, según han anunciado en el blog de YouTube el director de producto Shiva Rajaraman y la directora de entertainment marketing, Sara Pollack, lo que el portal busca es respaldar los contenidos profesionales que emiten con publicidad en formato in-stream ad, lo que proporciona una experiencia de visionado de contenidos similar a la que se vive cuando se ve la televisión; es decir: intermedios publicitarios.

El nuevo modelo publicitario, incluido en la oferta de Google, se denomina Google TV Ads Online y propone a los anunciantes que “coloquen sus anuncios en las pausas publicitarias de los programas de televisión que se ven online”. Así, las campañas llegarían a los espectadores desde más de una pantalla. El sistema aun se encuentra en fase de pruebas.

Respecto a los contenidos profesionales, YouTube creará un canal específico llamado Shows, que por el momento solo estará disponible en Estados Unidos.

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Ayer me enviaron los de lectoresDNI.com, un pequeño gadget que por poco más de 15€, nos permite utilizar el nuevo DNI electrónico, para realizar diversos tipos de acciones de forma telemática. Intentaré describiros mi opinión sobre ello y así ayudar a aquellas personas que desconocen su uso o existencia.

En primer lugar, destacar la sencillez de uso. Simplemente hay que instalar unos drivers, que vienen en un CD (aunque quizás se eche de menos, un auto-ejecutable), seguir las instrucciones de instalación y conexión, y esperar unos segundos a que acabe. Una vez instalado, simplemente hay que introducir el DNIe en el lector y ya está.

Se puede utilizar en todos los ámbitos de la administración pública, en donde sustituye la firma electrónica convencional, también puedes utilizarlo en infinidad de ayuntamientos. Eso nos permitirá evitar las temidas colas, ya que podemos presentar documentos, realizar cambios, solicitar vida laboral, etc., sin necesidad de desplazarnos a la oficina de turno. El DNIe ha sido creado para dar legalidad y veracidad a todo tipo de trámites realizados con él, aunque no se esté presente.

Otra función que nos permite el DNIe enchufado al lector, es acceder a nuestra cuenta bancaria sin necesidad de introducir nombres de usuario, simplemente pinchas donde pone Carnet electrónico y allí introduces tu PIN, de esta manera, nos evitamos riesgos de que nos “espíen” nuestras claves. También cabe la posibilidad de conectar otras tarjetas con chip, para acceder a sitios que es necesario de ellas, ya que cumple con la mayoría de estándares de certificación.

En resumen, es un buen gadget, que se va a popularizar rápidamente. Tiene argumentos importantes, como la comodidad, la facilidad de uso y la seguridad en los trámites o la posibilidad de personalización (para empresas o regalos). Todo eso, hace que su venta sea relativamente sencilla. El precio (15,70€) es asequible, para que pueda acceder todo el mundo y el potencial de servicios que se avecinan, harán que al final, todos dispongamos de un lector como este, más pronto que tarde.

Este modelo, se va a situar en la gama alta y pasará a formar parte de la triada, junto con el Iphone de Apple y la nueva Blackberry. La marca finlandesa intentará con este modelo, no ceder más terreno a sus competidores que le están recortando la ventaja y ponen en peligro su liderato. Con esta maniobra intenta ganar tiempo, paralizando la decisión de muchos compradores que en los próximos meses, tenían la intención de adquirir algunos de los dispositivos comentados anteriormente.

Para realizar un análisis comercial más exacto, deberíamos conocer el precio (se especula en torno a los 550€) y el modelo de distribución (hay que recordar que los competidores han optado por una distribución en exclusiva, el Iphone con Telefónica y la Blackberry con Vodafone), pero para eso aún habrá que esperar. No obstante, en una primera aproximación y sabiendo cuales son las características más destacadas del nuevo Nokia N97, que dispondrá de pantalla táctil, (algo que a día de hoy, se ha vuelto indispensable en un móvil de alta gama), un práctico teclado Querty, deslizante y situado en la parte trasera de la pantalla, así como de sus 30 Gb de memoria interna, cámara de 5Mp, WIFI, GPS, entre otros, parece más equilibrado que sus rivales y eso pone al Nokia en una posición de privilegio y nos puede generar multitud de argumentos para defender el producto.

El Iphone, tiene una imagen de diseño, exclusividad e incluso de representatividad, más que de móvil de grandes prestaciones y la Blackberry, es una marca que conecta muy bien con ciertos grupos de profesionales, pero no tiene gran aceptación en otras capas de mercado y ahí es donde hay que buscar a nuestros clientes.

Los comerciales del N97 deberán salir a buscar empresarios que quieren aparatos fiables y con grandes prestaciones, que valoren la fiabilidad y la solidez de marca, a clientes que ya disfruten de un producto Nokia de alta gama, a los propios usuarios de Iphone o Blackberry, (aunque el cliente de Iphone, les va a ser bastante difícil de acceder). También puede ser interesante, intentar colocar este producto a gente del sector comercial y del mundo del transporte (paquetería), su incorporación del GPS y las posibilidades de trabajo y comunicación, van a ayudar mucho.

Personalmente creo que no debería comprometerse con ningún operador que le llevase la distribución en exclusiva, eso le puede hacer ganar muchos clientes, el Iphone ha funcionado con este sistema, porque lo fabrica Apple, que tiene a una legión de fíeles (Applemaníacos) que Nokia no posee, todo y estar reconocida como una de las marcas que ofrece mayor calidad, en cuanto a telefonía se refiere y a la Blackberry ya le veremos como le va…