Composición del salario de un comercial
Feb, 09 por Ll.Bosch en Reflexiones Comerciales | 6 Comentarios
Cómo ya he comentado en alguna ocasión, llevo más de quince años en esto de la venta, en unas cuantas empresas y en otros tantos sectores, que me permiten tener una visión amplia en distintos campos y uno de estos es el de la composición del salario.
No voy a descubrir América, pero sí que puedo aclara muchas dudas, sobretodo, a aquellas empresas y comerciales que no saben exactamente cuál es la mejor fórmula para que un vendedor se sienta valorado y sobretodo, motivado en la venta.
Pues para estas empresas y para todos aquellos que quieren tener la opinión de alguien que ha “vivido” en sus carnes bastantes formas de pago, os escribo este post.
Hay algunas empresas que transmiten la sensación, que no quieren que sus comerciales se ganen bien la vida y prueba de ello es lo poco que se puede ganar, trabajando duro y vendiendo (claro está). Por consiguiente, lo único que consiguen, es una gran rotación de personal comercial, que no beneficia a nadie.
Si lo que queremos es que nuestros comerciales vendan y estén comprometidos con aquello que están representando, debemos conseguir un buen escalado de ingresos, que permitan a nuestro vendedor ganar mucho o poco dinero, pero siempre dando a entender que el mucho es posible.
Personalmente, la opción que más me gusta, es la de un fijo con un variable. Pero hay muchas maneras de calcular ese variable. En primer lugar, se puede establecer de un tanto por ciento del valor del producto o del margen de beneficio. Más o menos los dos deben de ser equitativos, aunque para aquellos comerciales que no defienden muy bien el precio y que rápidamente entran al trapo con los descuentos, es más recomendable que se establezca el variable por la parte del beneficio.
También hay quien establece un mínimo de facturación, para poder optar a comisiones. No me parece nada adecuado, con esto en muchas ocasiones, sólo vamos a conseguir frustración en los comerciales. Pensad que cuando se empieza un mes o un trimestre, no sabemos cuánto vamos a vender y eso provoca, que se empiece muy fuerte, pero si la cosa sale torcida desde el principio, se puede perder la motivación y dar por perdido todo un mes o un trimestre (según sea) las primeras de cambio, al ver que nuestro objetivo mínimo, queda muy lejos.
También, dentro del variable se pueden incluir cuantitativos (trimestrales, semestrales o anuales). Estos son un buen complemento a las comisiones por venta y ayudan a conseguir ese plus de más, de nuestros vendedores. Normalmente, son bastante más inferiores que el de la comisión por venta, pero abarcan toda la facturación generada dentro de los plazos establecidos. En este caso, sí que estoy a favor de establecer un mínimo de facturación. Ayudará a mantener las ganas de vender, aunque se esté ganando bien la vida el comercial.
Por otro lado, pienso que hay que premiar la buena gestión de nuestros vendedores, estableciendo cualitativos, estos son del tanto por ciento, más bajo de todos, pero premian la buena gestión y atención prestadas a los clientes. Es muy sencillo de controlar, simplemente hay que hacer valorar al comprador, la gestión del comercial.
En resumen, es importante que el comercial pueda ganarse bien la vida. Para ello, la mejor opción es establecer un fijo, más variable. El variable debe de comprender un tanto por ciento de la venta (sin mínimos), más cuantitavos y cualitativos.
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