¿Conoces la competencia?
Oct, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Reflexiones Comerciales | Haz un comentario
Es como conducir el coche con los ojos vendados. Sabes que te la vas a pegar, pero no el sitio exacto. Pues bien, si vas a vender sin saber quienes son nuestros competidores y que están haciendo, te va a dar la misma sensación. Te la vas a pegar, pero no sabrás en que momento exactamente.
En algunas de las empresas en las que he estado, menospreciaban a la competencia y no entendían porqué pasaban ciertas cosas. Me he encontrado en la situación (en la empresa que estoy ahora) que no sabían absolutamente nada de lo que hacian sus rivales. Hasta tal punto, que no tenían ni una “demo” del software de gestión clínica de los otros programas del mercado.
Con ello quiero dar a entender, que la responsabilidad de que el comercial conozca a sus rivales es de la dirección de la empresa y que esta información esté actualizada, es de los comerciales. No nos podemos permitir que nuestro esfuerzo para vender se vaya al traste por no estar bien preparados. Por cierto, si eres autónomo y trabajas solo, pues ya sabes… a trabajar el doble 
Hay que leerse catálogos, testear sus productos, visitar clientes de nuestra competencia, conocer a sus comerciales, cual es su política de precios, las formas de pago que ofrecen, si tienen alguna campaña promocional, si estan aplicando descuentos especiales, cual ha sido su facturación y crecimiento, que cuota de mercado cuentan… Toda está información es básica.
Cuando estamos negociando con un cliente, es muy probable que este a su vez lo esté haciendo con algún competidor nuestro. Es muy importante que se lo preguntemos a nuestro cliente, normalmente no ponen ninguna objeción en respondernos, es más, piensan que si nos lo dicen pueden sacar el producto o servicio a mejor precio.
Pues bien, si el cliente nos dice con quién está hablando de nuestra competencia y resulta que nosotros no conocemos nada de lo que le pueden ofrecer, pues no nos servirá de mucho. Bueno si que nos puede servir, para que reventemos nuestro precio y quizás ni así, le podamos vender.
Lo deseable, sería que la empresa proporcionase la información más técnica (productos, penetración, facturación, crecimiento, etc) y el comercial, la parte más del día a día (conocer a sus comerciales, campañas abiertas, descuentos, etc.) sólo así, vamos a ir a ver a un cliente con todas las garantías necesarias para triunfar.
Tened en cuenta una cosa, lo más probable, es que nuestros competidores tengan toda esta información relativa a nosotros.
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