Vender consiste básicamente, en dar un bien o servicio a cambio de dinero. No todo el mundo necesita los mismos bienes, o no los desea. Para tener una buena demanda del bien o servicio que vendemos, tenemos que crear la necesidad. En nuestra sociedad actual, es más fácil crear la necesidad de algo, que en otras culturas. Bien sea para estar a la moda, envidia hacia un vecino que tiene algo o por cualquier otra razón, más o menos justificada.
Hace tiempo, un líder religioso de un país africano, visitó El Corte Inglés y a su salida le preguntaron que opinaba, pues todo el mundo queda impresionado por una tienda de 8 plantas que ocupa todo un edificio (hoy, incluso más de uno). Su respuesta fue de lo más inesperada:
– Nada de lo que he visto, me hace falta.
Y no le falta razón, un poco de ropa, y un par de alimentos básicos son suficientes en su cultura, para vivir decentemente. Pero… No estamos en su cultura, y eso hay que aprovecharlo. Vivimos en la cultura del consumismo y es nuestro momento. Ya tiene uno a la venta, la nueva colección de ropa para este año. ¿Qué pasa con la ropa del año pasado, no sirve?. Su vecino no puede tener un televisor de 40 pulgadas y yo una tv de tubo de 25 pulgadas. ¿Por qué no? Es la sociedad del culto al cuerpo. Compre estas píldoras para adelgazar, y este último aparato de gimnasio para tener un cuerpo 10 (sería un buen ejemplo). Con un par de zapatillas, correr un poco varias veces por semana y cuidar la alimentación se pueden conseguir excelentes resultados.
Quizá, el caso más evidente de crear una necesidad de un producto sean las joyas. Es una piedra, un material inerte que no tiene ninguna propiedad ni beneficio. Pero las joyas son uno de los valores más preciados en estos tiempos y en muchas culturas. ¿Por que? No lo sé, pero la necesidad ya está creada y hay gente que no puede vivir sin ellas. Y tú, ¿has sabido crear la necesidad de tu producto o servicio?
Sobre el autor del artículo
Rafiki
Comercial con tendencia a los retortijones y con un fino sentido del humor. Rafiki nos premia con un artículo. También puedes encontrarle en su blog o seguirle en Twitter.
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A veces no basta con crear la necesidad para el producto sino conseguir que la necesidad de un potencial cliente sea mayor que las ganas de quedarse con el dinero que vale dicha necesidad….no se si me explico…
Yo puedo tener unas ganas locas de tener algo.. pero sin dinero…complicado…
Así es, pero nos referimos a que estamos con un cliente con el perfil adecuado. No se trata de vender un Ferrari a un técnico informático (por decir algo).
Saludos y gracias por tu intervención.
Crear una necesidad a un cliente es darle la oportunidad de encontrar una alternativa a su vida por un importe de dinero que segun el cliente tiene menos valor que el bien adquirido
No se puede crear una necesidad. Las necesidades ya están ahí y pueden o no ser satisfechas con productos y/o servicios. Lo que sí puedes es crear el deseo sobre una necesidad ya cubierta.
Por ejemplo, la Coca-Cola, no crea una necesidad (beber), sino que transforma la necesidad básica de la hidratación, el hecho de beber, en un deseo de refrescarse aún más que con solo beber agua.
Todos los ejemplos mostrados en el artículo se basan en lo mismo. No creas la necesidad de tener joyas, o bienes materiales sin utilidad (aparente), lo que creas es el deseo de tenerlos para mejorar la necesidad de soberbia social (verte mejor que los demás).
Dejo un artículo que lo explica mejor:
http://edutainmentspa.wordpress.com/2007/05/17/negocios-satisfacer-necesidades-o-crear-deseos/
las necesidades se clasifican de acuerdo a su grado de importancia como en tu ejemplo beber es una necesidad fisiológica es mas importante que la necesidad de pertenencia y adaptación que implicaría beber cocacola específicamente, que sea una necesidad de menor rango no la hace menos importante y mucho menos la hace dejar de ser una NECESIDAD. Una vez que se satisfacen las necesidades básicas, por naturaleza el ser humano busca aquellas que aun no estas satisfechas. La teoría de Maslow y su pirámide son la representación mas simple de esta teoría.
Necesidades:
1 fisiologicas (comer, beber, dormir etc)
2 seguridad
3 sociales
4 estima
5 autorealización
Funciona en muchísimos ámbitos de la vida, mas allá de los materiales.
Si tienes las necesidades fisiológicas cubiertas y además por ejemplo una relacion sentimental estable, al terminar dicha relación tu subconciente le da por reafirmar las necesidades básicas que si tienes cubiertas… y te das un atracón de comida y chocolates por que estas «deprimido». Y despues de reafirmar este estado de satisfacción lo «superas» y estas listo para buscar la satisfaccion de las relaciones personales de nuevo. Cada que satisfaces un nuevo nivel en la pirámide encuentras una nueva necesidad y un nuevo satisfactor a conseguir por eso las necesidades son infinitas
Hola Rafiki,tú opinión sobre crear una necesidad en el mercado de un producto para después venderlo me parece bien, además de lógico.
Creo que deberías escribir sobre lo que son los buenos comerciales contra las personas que venden como pueden.
Hay que defender el perfil de un asesor comercial contra los oportunistas que pretenden vender algo y les da igual el qué y a quién.
Un comercial es un gestor y administración de la información, conocedor del mercado en el que se mueve, es una persona honesta, conoce el servicio que ofrece como si fuese un apósito de su cuerpo… y no es una persona que quiere GANAR un contrato, pensar en LLEVARSE su comisión, AGRANDAR su servicio para que el cliente ENTRE de una manera fácil.
En la actualidad con la crisis presente las empresas obvian la contratación de un asesor comercial propio para ahorrarse costes económicos, y en cambio dejan sus servicios en manos de gente que solo quiere ganar dinero.
El resultado creo que todos lo conocemos… Un impedimento en la línea de negocio de la empresa.
Espero que todos concienciemos a la sociedad que los comerciales profesionales no son mercenarios.
Un saludo.
Vivimos en un mundo consumista, hay que explotar eso, si bien es cierto que el comercial se asemeja al león que lucha por la supervivencia, hay miles de comerciales que venden los mismos productos y esto se ha convertido en la ley del mas fuerte.
estoy interesada en hacer un negocio como con una compañia que de un membresia en algun articulo conocicdo, le agradezco si pueden orientarmen en esto muchas gracias
Las necesidades no se crean, ya existen, de manera latente y el trabajo de un buen asesor o vendedor es hacerle al cliente descubrirlas.
Por otro lado están los deseos, esos si pueden estimularse.
Saludos,
IP
Hola, lo primero agradeceros este blog ya iba siendo hora.
Yo también soy comercial y ya llevo unos añitos en esto de la venta, en varias empresas y sectores. Es un hecho que si relacionas tu producto y/o servicio con una necesidad del cliente te lo compran.
Ahora bien que fue antes el huevo o la gallina? Pues según que casos, una practica habitual es relacionar las bondades del producto con la necesidad de seguridad.
Y de aquí podemos extrapolar muchas «falsas necesidades contemporáneas» como la cultura al cuerpo, sentirse bien, productos light, etc. Esto funciona muy bien en especial en el campo de la alimentación.
Todas las personas tenemos muchas necesidades, el punto esta en que hacer para cubrir esas necesidades. por ejemplo la «ROPA», las personas tienen esa necesidad de vestirse todos los días, los diseñadores de ropa,tienen que hacer un diseño que les guste a las personas, y cuando ese diseño salga al mercado se darán cuenta que es lo que falta.
En conclusión la necesidad no se crea, simplemente porque ya está ahí, y si quieren cubrir esa necesidad, háganlo, pero eso que hacen tiene que dar buenos resultados, para que así su negocio o empresa crezca cada día.