El otro día comentaba junto con otros colegas comerciales si es necesario que te “atraiga” el producto (o servicio) que estás vendiendo, para defenderlo correctamente.
Algunos opinaban que sí y otros, como yo, pensábamos que no es imprescindible. La verdad, es que es mucho más sencillo vender algo, que tu mismo comprarías si lo necesitaras o pudieses comprar, pero esto se suple de otras maneras.
A lo largo de los años como comercial, vas viendo que si te quieres dedicar a esto de la venta, lo que necesitas de verdad, es cargarte de argumentos y argumentaciones. Es verdad que hay clientes para todo, pero también es verdad, que hay que ganarse la vida y que muchas veces no es suficiente con vender a los convencidos, si no que también hay que convencer a los escépticos.
Mi modo de actuar para comunicar al cliente lo “mejor” de ese producto o servicio es de la siguiente manera:
Lo Primero que intento hacer, es recopilar el máximo de información sobre la marca, el producto (instrucciones, características técnicas, etc). Después, busco datos de la competencia (fabricantes, productos parecidos, servicios que ofrecen, garantías que dan…). Seguidamente, intento realizar algo parecido a un resumen, para poder asimilar mejor estos datos.
Una vez realizado todo esto, simplemente apunto cuales son sus puntos fuertes y débiles. Construyo un argumentario sólido que me permita resaltar los fuertes y “suavizar” los débiles.
Gracias a estos “análisis” puedo defender cualquier producto o servicio, te “atraiga” más o menos.
¡Saludos compañeros!
Evidentemente, como bien dice el dicho, “cada maestrillo tiene su librillo”. Personalmente creo que vender a clientes convencidos, vender productos de un monopolio o simplemente trabajar con un producto líder y sin competencia clara no exige mucho eso si ayuda a llegar claramente a los objetivos.
Dónde se exprime el potencial de un comercial o vendedor es cuando las cosas no van bien dadas. Es allí donde como bien dices debemos desarrollar las técnicas de venta.
Estos procedimientos que tu mencionas están muy bien y yo también los aplico a menudo pero si vendes un producto o un servicio que sabes que hace aguas o no tienen un buen resultado pueden pasar dos cosas. Te dedicas a otra cosa o empiezas a vender la moto.
Sí que es cierto que muchas veces la vendemos pero si esto se convierte en una habito, no se creo que debas hacer un planteamiento porque si no estás convencido del producto o servicio el cliente tampoco lo estará y eso termina pasando factura.
Excelente articulo, voya ser eseeanalisis para fortalecer las debilidades del producto que fabrico,la verdad que escribir todo en papel me ayudara.
Gracias
Gauna Sergio bocina digital
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