Cuando el producto o servicio conlleva la aceptación de tener un problema

Hace unos días Isabel, lectora del blog, hacía este comentario:

Me gustaría que hablaras cuando la venta es a pie de calle, me explico , yo trabajo en un empresa dedicada a control de plagas entonces tienes que ir a sitios donde normalmente están atendiendo y ocupados como son restaurantes, guarderías, etc.
Me gustaría que me pusieras un ejemplo de como actuarias tú.

En primer lugar, comentar que esa venta a pie de calle de la que nos habla Isabel es la puerta fría, pura y dura (me gusta dejar los conceptos claros para entendernos mejor).

Pero en este caso concreto y por tratarse de una venta algo delicada (lleva implícito la aceptación de que tenemos un problema y además este problema es de salubridad) requiere que tengamos mucho tacto en nuestra exposición y hay que escoger bien el momento de hacerlo. Con eso quiero decir, que hay que procurar que la exposición sea lo más privada posible. En otro tipo de ventas, en la misma barra y con clientes alrededor, no tienes problema, incluso puede ser positivo crear una especie de dinámica de grupo con los clientes de tu cliente. En este caso, yo lo evitaría y forzaría una visita concertada para otro día o llevarme al cliente a un lugar apartado y tranquilo.

Como comentaba anteriormente, es una venta que lleva implícita el reconocimiento de un problema, buscaría quitarle trascendencia, eso tranquilizará y relajará al cliente. También le haría ver que es algo habitual y sobretodo que tiene solución pero que necesita de profesionales que lo asesoren y más aún si se trata de guarderías. En ese caso además, hay que dejar muy claro cuales deben ser las medidas de seguridad a tomar por el centro. Es decir, en todo momento hay que darle a entender que somos expertos y sabemos lo que hacemos.

Dicho esto y entrando en lo que es la puerta fría en si, lo primordial es no tener miedo al rechazo y no pensar que si no me puedo sentar con él a la primera, he fracasado. Ten en cuenta que no nos están esperando. Por lo tanto, vemos que nuestro cliente no puede o no quiere atendernos en ese momento debemos forzar una visita concertada (eso sí que es importante conseguirlo) si lo logramos, habremos descubierto dos cosas: que le preocupa el tema o está afectado y que demuestra interés.

Pero ¿y si no tienen este problema? En primer lugar, averiguar si es así, (ser observador o visitar unos días antes el centro, si es posible, nos puede servir) y en caso de no tener el problema, enfocarlo como una actuación preventiva (si es que se puede actuar de esta forma).

En conclusión. La puerta fría es lo que es y enganchar a tu cliente es lo más complicado, pero si no lo consigues utilízalo para concertarte las visitas. Y por otro lado, saber lo que vendemos es básico para buscar la forma más correcta de exponer nuestro producto o servicio.