El copiar/pegar en la venta no es muy efectivo
Dic, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Técnicas de venta | 1 Comentario
Creo que es importante hablar de este tema y hacerlo en términos informáticos y de internet para que sea lo más gráfico posible. Estamos de acuerdo que en internet se estila mucho el copy/paste, pero no sin ciertas penalizaciones por parte de los buscadores (o eso dicen).
Pues bien, en el mundo de la venta, hay muchos comerciales que utilizan este método de venta, es decir, lo que les ha funcionado una vez, lo van repitiendo en visitas sucesivas. En cierta forma, al igual que con los buscadores, también se ven penalizados, porque nunca nos puede funcionar el mismo discurso del producto o la misma manera de enfocar la venta.
Esto parece obvio, pero es así. Mucha veces porque el comercial tiene “miedo” y no quiere probar otras formas de vender, por si fracasa y en otras ocasiones, porque no saben cómo hacerlo. En cualquier caso, no es tan fácil como parece adaptar nuestra venta a un cliente.
En primer lugar hay que escuchar, en segundo lugar, hay que analizar lo que nos está diciendo el cliente y por último y en base a las dos acciones anteriores, sacar conclusiones de que es lo que quiere oír y hay que decirle. En función de esto, ese tiene que ser nuestro discurso.
No vale ser un lorito. La venta es algo que hay que personalizar y moldear en función del interlocutor. Debemos adaptarnos al cliente modificando nuestro tono de voz, nuestra manera de explicarnos, nuestros gestos, nuestra manera de ir vestido incluso o hablando en unos términos u otros, en función de los conocimientos que tenga nuestro cliente. Por ejemplo, si nuestro cliente es mecánico y vendemos coches, podremos hablar de ESP o ASR o cualquier acrónimo con el que suelen nombrar los diferentes sistemas de seguridad que equipan los vehículos, pero si nuestro cliente, no es experto en eso, pues será mucho mejor hablarle de Control de estabilidad. No por nada, simplemente porque quizás no sepa ni para qué sirve 
En cambio si otro comercial se lo dice de forma entendible, hasta le puede parecer que lleva más equipamiento.
En fin, es muy importante saber con quién estás hablando, como decirle las cosas y evitar los “discursos” ya que no son demasiado efectivos en este oficio. Todas las partes de la venta que adaptamos a nuestro cliente, nos ayudarán a obtener mejores resultados. Cierto es que hay riesgos, pero eso también forma parte de nuestro trabajo.
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