El ingenio
Nov, 08 por Ll.Bosch en Técnicas de venta | 4 Comentarios
Voy a hablaros de uno de esos recursos, que debe de utilizar todo comercial. El ingenio, según dice la RAE en una de sus excepciones, es la facultad del hombre para discurrir o inventar con prontitud y facilidad. Es por lo tanto, una cualidad nada desdeñable a la hora de vender. El ingenio, nos va a permitir llevar a cabo acciones en el transcurso de una venta que pueden sorprender a nuestro cliente. Eso sí, esas acciones “sorpresa” deben de estar controladas y no pecar en exceso de ingeniosos. Más o menos, algo parecido pasa (con lo que os comentaba hace algunas semanas) con la improvisación, que se pode usar, pero sin abusar.
El ingenio te permitirá, defenderte en los combates cuerpo a cuerpo con la competencia o como abrelatas para iniciar una venta, por ejemplo. Si usas el ingenio con moderación, tus clientes se sentirán mucho más vinculados al producto y a ti. Si un día vamos a visitar un potencial comprador o es un cliente de la competencia, con ingenio podremos ganarnos su confianza o abrirnos puertas.
El ingenio no aparece por si solo o por arte de magia. El ingenio hay que buscarlo. Una manera sencilla de poder “encontrarlo” es pensando mucho. Hay que pensar en lo que vas a hacer (o decir) o en lo que ya has hecho (o dicho) y buscar nuevas formas que nos permitan vender.
Ser ingeniosos nos ayudará a reconducir situaciones negativas, reabrir ventas o acceder a clientes de la competencia, entre otros.
En situaciones límite, hay que utilizar este recurso (sí o sí) si no queremos fracasar en nuestra venta. No dejes que la realidad te bloquee, busca ser “diferente”. Ir a visitar a un potencial cliente que siempre nos ha cerrado las puertas, es un buen motivo para usar el ingenio. Ofrécele cosas que le sorprendan y sean apreciables para él. No te presentes de la misma forma que lo has hecho siempre y no te ha servido de nada. Ingéniatelas para conseguir que nos tome en consideración o al menos nos escuche.
Pero atención. Ser ingenioso no quiere decir ser un excéntrico. Las excentricidades, en el mundo de la venta, no están demasiado bien vistas. El cliente tiene que depositar la confianza, en el producto y en el comercial. Normalmente, en un proceso reflexivo como es, en general la venta, al comprador no le agrada este tipo de “actitudes”.
Si consigues que en un “acto de ingenio” suceda un pequeño cambio, ya sólo por eso, vale la pena utilizar este recurso.
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