El knock-pass-finish o el “Pim, Pam, Pum”
Jul, 09 por Ll.Bosch en Técnicas de venta | 1 Comentario
Uno de los métodos más antiguos de realizar ventas. Realmente, el nombre a esta técnica se lo he puesto yo, uniendo diferentes nombres anglosajones, que quedan muy bien. Knock, llamar a la puerta, Pass, de pasar o entrar y finish, de finalizar (la venta).
Se suele utilizar en la venta directa e impulsiva. Es una venta, que cada vez cuesta más de realizar, pero que hubo un tiempo que el comercial que la dominaba, gana mucho dinero. La técnica es bien sencilla y normalmente se realizaba con dos personas. Una de ellas era el comercial y la otra, figuraba que era un mandamás de la compañía, que casualmente estaba por la zona.
Se visitaba a un cliente, con el cual, se había concertado visita por algún método. Lo más habitual, era porque había rellenado algún cupón solicitando información sobre un producto en concreto. Cuando eso sucedía, se presentaban los dos comerciales (uno suplantando un cargo mayor) y empezaba toda la función. Se atacaba la parte más emocional de la persona (os recuerdo, que solía funcionar con productos impulsivos) y se hacía sentir al cliente como que teniendo eso, sería el rey.
Cuando el proceso estaba en el momento cumbre y el cliente creía que sin eso no sería nadie, entonces se hablaba del precio. Normalmente, al llegar a este punto, se daba un precio muy superior al de tarifa y entonces el cliente se sentía profundamente decepcionado. Se había hecho tantas ilusiones y ahora se sentía frustrado. Pero lo que no sabía nuestro cliente, es que se estaba cumpliendo el objetivo, que no era otro, que desviar toda la atención del producto al precio. Así se conseguía, no reflexionar sobre la necesidad del producto en si.
Cuando eso se lograba, entonces el comercial ofrecía algún descuento a modo de: Es lo más que les puedo ofrecer. Pero claro, seguía siendo caro. Entonces entraba el mandamás, como si del policía bueno se tratase: Mire, como veo que están muy interesados y sinceramente, nos encantaría poderles tener como clientes, les ofrezco otro descuento. Pero a cambio, de que podamos concretar el trato ahora. De esa forma, se conseguía que el cliente valorase la oferta y tomase la decisión en caliente, sin tiempo para reflexionar y…
En definitiva, lo que se buscaba era eso, vender un producto impulsivo, de manera impulsiva. Es un sistema de venta difícil y que quema mucho. Hoy en día, como hay más información de todo y acceder a todo tipo de productos es más fácil, pues la cosa se ha complicado. Yo estuve un tiempo vendiendo cursos de inglés a domicilio, en mis inicios como comercial y se utilizaban métodos de este tipo. Sabías que si no cerrabas el trato en ese momento, ya casi era imposible si el cliente se lo meditaba.
Sobre el autor del artículo
Ll. Bosch
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