El primer contacto telefónico con un cliente
Oct, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Técnicas de venta | 2 Comentarios
He pensado que no estaría mal empezar, si se me permite, dando alguna “ayudita” que nos permita al menos, refrescar la memoria y si con ello aporto algo, pues bienvenido sea.
Voy a empezar por el principio. El primer contacto telefónico, lo más crítico, a mi modo de ver.
Actualmente, hago mucha venta por teléfono y eso no es nada sencillo y he creido que puedo aportar “algo” a muchos comerciales que leen este blog.
En mi primera llamada, lo primero que hago cuando me descuelgan el teléfono, es preguntar por la persona encargada del tema (obviamente). Si se el nombre, pregunto por ella, pero si no es así, no tengo más remedio que pedir por el gerente, propietario o responsable (primer punto crítico). Yo considero importante preguntar el nombre antes de que me pasen con el interlocutor, de esta manera consigo dos cosas:
- Verificar que con la persona que hablo, es con quien debo hacerlo y…
- Al llamarlo por su nombre, consigo cierto “vínculo” que me ayuda un poco a superar el punto crítico.
Cuando hablo con el responsable por primera vez, no voy directo al grano. Intento comentar alguna cosa sobre su empresa, que previamente he buscado (año de fundación, empleados actuales, facturaciones pasadas, etc.) información básica y fácil de encontrar, eso me permite realizar preguntas, que el cliente casi siempre valora.
Con ello intento conseguir, que mi cliente interprete que la llamada que está atendiendo, es INTERESANTE. Yo siempre creo que el cliente que me atiende se merece el máximo respeto, ya que está destinando parte de su tiempo a escucharme.
Si se consigue esta complicidad, es un paso muy importante para siguientes llamadas, visitas o reuniones. Esta persona entenderá que está hablando con un profesional que se preocupa de sus clientes y esto a nadie le desagrada. un primer contacto mal hecho, no nos dará pie a nada, habremos perdido una posible venta. Un buen primer contacto, quizás no acabe en venta, pero nos permite intentarlo en futuras ocasiones.
Ir directo al grano no es bueno, a todos nos molesta bastante cuando te llaman comerciales que te intentan vender cualquier cosa y casi ni te escuchan o peor aún, no te dejan ni hablar. Mis llamadas son artesanales, personalizadas e intentan transmitir seriedad y responsabilidad. Algo bastante escaso hoy en día.
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