El técnico comercial, como su título ya indica, es un comercial que requiere de conocimientos técnicos para desarrollar ventas. Últimamente, parece que se confía más en contratar a licenciados o diplomados en la especialidad que mejor se adapte al servicio o producto que hay que “vender”, que a intentar formar comerciales “estándar”. Por ello, voy a intentar exponer las ventajas e inconvenientes que tienen los técnicos.
Ventajas de un Técnico Comercial:
– Conoce perfectamente el funcionamiento del sistema o producto que va a vender.
– Habla con conocimientos sobre lo que está ofreciendo.
– Es más rápida su “puesta en servicio” para la empresa.
– No requiere de demasiada formación por parte de la empresa
Inconvenientes de un Técnico Comercial:.
– Muchas veces desconoce el funcionamiento de la venta.
– Puede que su perfil sea mucho más técnico que de comercial.
– Quizás no sepa aplicar las técnicas de ventas.
– Puede que no sepa realizar seguimientos o que no visite a potenciales clientes de manera sistemática.
– Que no tenga cierre
– Que abandone por “no ser lo que esperaba”
– QUE NO VENDA.
Por lo tanto, está muy claro que antes de contratar a un técnico, hay que valorar y tener en cuenta los pros y contras de cada uno y pensar si es más fácil formar a un “vendedor” o por el contrario, nuestro servicio o producto no puede ser desarrollado por nadie más que un técnico. También es cierto, que hay técnicos que sí tienen un perfil comercial y que son excelentes vendedores.
En mí humilde opinión, dónde cabe un técnico comercial, en la mayoría de casos, cabe un comercial formado desde la propia empresa, para desarrollar el trabajo que se le encomiende. También creo, que en muchas ocasiones se tiende a contratar a Técnicos, para ahorrarse la formación ya que consideran que es un costo más importante que buscar un técnico comercial y arriesgarse a que no tenga ese perfil vendedor que andan buscando.
Sobre el autor del artículo
Ll. Bosch
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Si buscas un técnico-comercial es porque tu producto necesita de un conocimiento tal que no podrás enseñar a un vendedor en dos meses.
Se ha perdido mucho tiempo y dinero en las empresas industriales por pensar que cualquiera con corbata puede vender y hay que tener en cuenta que el perfil del técnico-comercial es un mirlo blanco que hay que saber encontrar, formar y mantener.
hola!mi hijo se tuvo q ir del pais y consiguio trabajo en una empresa en la cual las ventas son lo principal,obviamnete.el tema es q me pide ayuda con respecto a busqueda de tacticas y tecnicas comerciales en general.como para ver re descubrir modos ,formas de venta y demas.uds me pueden ayudar a ayudarlo?perdon la molestia y gracias
Llevo seis meses trabajando de representante comercial en el sector energético. No tengo formación específica relacionada con los productos ofrecidos. Mi formación es del ámbito económico-empresarial y, aunque no haya estudiado para dedicarme a esto, considero que es una experiencia muy valiosa; más que si fuese perito u instalador de gas.
El argumento que llevo escuchando hace más de 16 años, es que los comerciales con perfil técnico son más técnicos que vendedores. Pero claro esto es lo que dicen los “vendedores” (entre “comillas”), ya que en muchas ocasiones, es el unico argumento que tienen para defender su posición, y justificar su falta de formación…(“..yo he aprendido en la universidad de la vida”, …y que te crees que han hecho los demás, incluyendo ingenieros, médicos, bomberos,….), “…los técnicos teneis la cabeza cuadrada”…la verdad es que he tropezado con más cabezascuadradas no-técnicos, que si-técnicos.
La cuestión, es que (solo por mi experiencia, de 30 años en el mundo de las ventas, en diferentes sectores -de servicios la gran mayoría-, incluso con un “don de gentes” menor, un vendedor técnico acaba vendiendo mucho más que uno que no lo es, y presume la 4ª parte. (Vamos que no son “camaracafes”), pero claro solo es mi opinión después de 30 años dedicandome a ello…
Toda la razón
Bueno, en realidad hay lugar para todos. Si lo que vendes es patatas, (sin menoscabar a las patatas), lo que necesitas no es un comercial con un perfil muy técnico. Ahora a la que desees dar cierta imagen de rigurosidad, solvencia y seriedad, el “típico” comercial “cuenta-chistes”, no te sirve, ya que en el fondo las personas solemos reirnos mucho con ellos, pero desconfiar de ellos para decisiones de negocio.
Si vendes seguros de salud o servicios médicos o técnología por ejemplo, cabría preguntarse que confianza te da un señor que cuenta muchos chistes, te ries mucho con él, pero que tiene poca formación técnica.
Yo lo tengo claro.
Buenos días.
Soy Agente Comercial Colegiado y opino que las empresas, cuando buscan a una persona que las represente y ponga en valor su cartera de productos, lo primero que les interesa hacer es dirigirse al Colegio de Agentes Comerciales de la zona de su interés, pues ahí es donde van a encontrar al Técnico que andan buscando, al Profesional que será capaz de presentar y poner sus artículos en el mercado específico de que se trate.
Los Colegios de Agentes Comerciales de España cuentan con un plantel de Profesionales altamente cualificados y formados que darán respuesta a sus preguntas y soluciones a sus necesidades.
Empresas, cuenten con nosotros, verdaderos Técnicos de la venta, reconocidos y titulados por el Ministerio de Economía y Hacienda de España.
Un saludo,
Fernando de Laguno Oviedo