El técnico comercial. Pros y contras

Abr, 09 por Ll.Bosch en Reflexiones Comerciales | 1 Comentario

El técnico comercial, como su título ya indica, es un comercial que requiere de conocimientos técnicos para desarrollar ventas. Últimamente, parece que se confía más en contratar a licenciados o diplomados en la especialidad que mejor se adapte al servicio o producto que hay que “vender”, que a intentar formar comerciales “estándar”. Por ello, voy a intentar exponer las ventajas e inconvenientes que tienen los técnicos.

Ventajas de un Técnico Comercial:

- Conoce perfectamente el funcionamiento del sistema o producto que va a vender.
- Habla con conocimientos sobre lo que está ofreciendo.
- Es más rápida su “puesta en servicio” para la empresa.
- No requiere de demasiada formación por parte de la empresa

Inconvenientes de un Técnico Comercial:.

- Muchas veces desconoce el funcionamiento de la venta.
- Puede que su perfil sea mucho más técnico que de comercial.
- Quizás no sepa aplicar las técnicas de ventas.
- Puede que no sepa realizar seguimientos o que no visite a potenciales clientes de manera sistemática.
- Que no tenga cierre
- Que abandone por “no ser lo que esperaba”
- QUE NO VENDA.

Por lo tanto, está muy claro que antes de contratar a un técnico, hay que valorar y tener en cuenta los pros y contras de cada uno y pensar si es más fácil formar a un “vendedor” o por el contrario, nuestro servicio o producto no puede ser desarrollado por nadie más que un técnico. También es cierto, que hay técnicos que sí tienen un perfil comercial y que son excelentes vendedores.

En mí humilde opinión, dónde cabe un técnico comercial, en la mayoría de casos, cabe un comercial formado desde la propia empresa, para desarrollar el trabajo que se le encomiende. También creo, que en muchas ocasiones se tiende a contratar a Técnicos, para ahorrarse la formación ya que consideran que es un costo más importante que buscar un técnico comercial y arriesgarse a que no tenga ese perfil vendedor que andan buscando.