Escuchar, escuchar y escuchar
Oct, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Técnicas de venta | 2 Comentarios
Y no exagero. Hay un dicho popular que dice así: “Más vale estar callado y que piensen que eres tonto, que hablar y demostrarlo”.
No quiero decir con esto que un comercial no tienen que decir nada, simplemente que debe aprender a escuchar.
La escucha, nos permitirá sacar infinidad de información del potencial cliente, él mismo nos dará pistas de su personalidad, como quiere que le tratemos, su entorno, su empresa y sobretodo, cuáles son sus necesidades. Muchos comerciales tienen el grandioso defecto de ser ellos los que hablan, cuando muchas veces, sin tener que abrir la boca, el cliente se va auto convenciendo de la compra.
Pero aún hay otra cosa peor y es la interrupción. Interrumpir a un cliente, que nos está dando información, para hablarle de las bondades de nuestro producto o servicio, no nos aportará nada positivo y mucho menos una venta o negocio con él.
Una vez dicho esto, os voy a intentar explicar, como hago yo para provocar que el cliente “me suelte” la información, sin tener que hablar mucho.
Hay que saber conducir la conversación. No nos sirve de nada estar más de media hora hablando con un cliente y que nos cuente sus batallitas. Hay que realizar preguntas para que no se nos vaya por las ramas y no tengamos la sensación de que estamos perdiendo el tiempo. Una pregunta del tipo ¿Qué necesita? , ¿Qué está buscando? ¿Cuáles son las necesidades a cubrir? nos pueden ayudar bastante.
Hay otros tipos de preguntas que nos ayudarán a extraer información, pero también podéis utilizar los silencios (sobre todo en contactos telefónicos), silencios que pueden durar cuatro o cinco segundos y que normalmente, hacen que el cliente vuelva a hablar.
Con este post quiero dar a entender, que para realizar una venta es más importante escuchar y poder extraer la información necesaria, que hablar de la grandeza de nuestra empresa, producto, servicio o lo que sea. El escuchar, nos dará mucha ventaja para cuando tengamos que hablar nosotros, ya conoceremos gran parte de sus necesidades y de cómo enfocar la venta.
Cuando se escucha hay que mirar a los ojos, tener una actitud analista y prestar atención. Después, cuando el cliente deja de hablar, preguntar sobre lo que estamos escuchando y que nos podrá aportar más datos.
La escucha, es una habilidad que está muy valorada y que en sí es todo un arte que hay que entrenar, porqué no es nada fácil.
Y como os decía al comienzo… no exagero!.
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