Establecer objetivos en tiempos de crisis
Dic, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Reflexiones Comerciales | 6 Comentarios
Se está acabando el año 2008 y las empresas van a tener que presentar los nuevos objetivos a sus comerciales y responsables. Hasta hace bien poco, las empresas establecían sus objetivos con crecimientos anuales muy espectaculares (incluso de más del 30%), pero este ejercicio que vamos a empezar, la cosa va a ser muy distinta o debería de serlo.
Creo que habrá algunas empresas, que incluso van a aumentar sus objetivos respecto del año pasado, pero deberían ser contadas, ya que la gran mayoría de sectores se han visto afectadas por la crisis o lo van a ser en breve, por lo tanto los objetivos se tendrán que establecer a la baja e incluso muy a la baja.
Es obvio, que las empresas son libres de hacer lo que quieran, pero cuando los objetivos se establecen en un contexto de crisis, hay que estar preparado para rebajar las expectativas de venta y a su vez, mantener la motivación del comercial.
Lo que está muy claro, es que si una empresa mantiene o aumenta sus objetivos comerciales, lo que va a provocar es que el equipo de ventas se indigne, en un principio y se desmotive, después. La desmotivación del equipo de ventas es lo peor que le puede suceder a una empresa. Un comercial desmotivado, es mucho menos productivo que si está motivado.
Si tenemos en cuenta esto, ¿cómo debe planificar los objetivos la empresa?
No es fácil conseguir algo que sea bueno para la empresa y el comercial, pero lo que estábamos acostumbrados hasta ahora de crecimientos casi exponenciales, ya no existe, por lo tanto, hay que buscar nuevas fórmulas. Para mí, la mejor manera de establecer estos objetivos, en estos tiempos, es analizando el último ejercicio y ver la caída que sufrió nuestro departamento comercial por trimestres, eso nos podrá dar una idea de hacia dónde nos dirigíamos. Visto esto, es bueno saber que ha pasado con nuestro sector en general y en base a estos dos parámetros trazar una curva, esa curva nos dará una tendencia y de esa tendencia sacaremos nuestros objetivos. También recomiendo estar muy alerta, de cómo se desarrolla el mercado y saber que se encuentran en el día a día nuestros comerciales.
Debe de tener en cuenta toda empresa, que los objetivos sirven para motivar y conseguir que en tiempos de bonanza podamos aumentar nuestras ventas, pero en tiempo de crisis, que nuestras ventas caigan lo menos posible. Si buscamos otra cosa, los efectos acostumbran a ser muy distintos a los deseados.
Entradas relacionadas
