Este cliente sólo busca precio
Dic, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Técnicas de venta | 1 Comentario
Esa es una de las situaciones más comunes que nos encontramos los comerciales cada día. Clientes que entran por la puerta, que saben lo que quieren, son compradores y que simplemente buscan a ver quién se lo ofrece a mejor precio. Muchos de estos compradores, les da lo mismo la marca o la empresa e incluso, te llegan a enseñar la mejor oferta que tienen.
Cuando se da esta situación (muy común en algunos sectores como el de la automoción), rápidamente se nos viene a la cabeza dos pensamientos. Uno bueno y el otro malo. El bueno es que si somos hábiles podemos cerrar una venta y el malo, es que tenemos muy poco margen de maniobra. Por lo tanto, no tenemos muchas salidas.
En primer lugar, hay que intentar no dejarnos llevar por la pasión y el impulso de sacar la calculadora y empezar a hacer números. Es muy importante hacernos valorar. Es casi seguro que si está hablando con nosotros, es porque le interesa o nos prefiere. Probablemente, estuvo ya hablando con nosotros y ahora ya lo tiene claro. Si es así, hazte valorar, que la proximidad o el buen servicio son casi más importantes que el precio de compra.
Una vez reflexionado esto, lo primero que tienes que detectar es si se está marcando un farol, segundo que no busque que le mejoremos la oferta, para presentarla a un competidor y tercero házselo “sudar”.
Para conseguir eso, hay que preguntarle de forma directa y clara, que es realmente lo que quiere. Si simplemente quiere una mejor oferta pero no se compromete a nada, no la hagas (aún a riesgo de perder el cliente) nosotros estamos allí para vender no para facilitar nada a nadie. Intenta que te muestre, esa oferta magnífica que tiene, pero no se lo pidas directamente, insinúaselo. Que te diga cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar (no siempre lo dicen, pero hay que intentarlo). Y la más importante, haz que se comprometa, que si tú le haces una gran oferta, que no se vaya de allí sin firmar algo.
También hay que hacer otras cosas, como dejarle bien claro que lo que podremos hacerle no es un cambio sustancial en la oferta e intentar sorprenderle con otras cosas interesantes, como algún regalo, un servicio adicional o ser cliente preferente, por ejemplo.
En resumen, en una situación de estas, lo que hay que conseguir es que el cliente no salga de allí, sin lo que ha venido a buscar. Seguramente, que nuestros competidores no lo permitirían.
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