Hablar del precio
Oct, 08 por Ll.Bosch en Técnicas de venta | 2 Comentarios
¡Ay! amigos… Con la iglesia hemos topado!
Si, si… quiero hablar del precio. Ahora que nos encontramos en unas circunstancias económicas que hacen que sea la parte más relevante del trato, no quiero decir con ello que antes no fuese así, ni mucho menos, pero si que en estos tiempos que corren, el cliente ha modificado en parte los valores que él consideraba determinantes para decidir su compra.
Hace relativamente poco, el cliente asumía mucho mejor el pagar un sobrecoste para adquirir un producto o servicio de mayor calidad. ¿Qué pasa ahora? Pues que el “cuento” ha cambiado y hay que esforzarse más en defender nuestro precio.
Para defender correctamente el precio, no sólo es cuestión de hablarle de las “bondades” de nuestro producto (de la diferenciación con respecto de la competencia, de la calidad, la garantía…) que es muy importante, que hay que hacerlo siempre y que todo comercial debe aplicar. Os quiero hablar sobretodo, de la actitud que hay que tener frente al cliente.
Muchos comerciales, sin darse ni cuenta muchas veces, realizan perfectamente todos los pasos previos de la gestión de venta y en cambio, muestran inseguridad cuando llega el momento de hablar de dinero. Hay que tener muy clara una cosa: NINGÚN TRATO SE CIERRA SIN HABLAR DEL PRECIO. Todo comprador, en un momento o otro de la negociación, nos pedirá de que le informemos del precio. Por lo tanto, es un punto fundamental en el que hay que esforzarse.
Muchos comerciales, no saben que hay que hacer cuando un cliente, lo primero que quiere saber es el coste del producto o servicio. Algunos intentan hacer desistir de su consulta y otros lo dicen. Es muy aventurado decir que es mejor, aunque prefiero no dar el precio de entrada, pero no pasa nada si se hace una aproximación del mismo.
Otros comerciales, temen que su producto o servicio sea más costoso del que creen que podrá asumir el cliente, le dan un precio con descuento. Personalmente pienso que en principio es desaconsejable, nos quita margen de maniobra y el cliente no ha “entrado” en la negociación.
Muchos otros dan el precio y seguidamente dicen: “Pero no se preocupe que le podemos hacer algún descuento”. Esto es lo peor que se puede hacer. Ese es el miedo que sin querer podemos transmitir a nuestro cliente. Aquí el único que está preocupado por el precio, ES EL COMERCIAL.
En fin, hay multitud de situaciones que nos podemos encontrar a la hora de hablar del precio, pero una cosa hay que dejar clara, hay que hacerlo con naturalidad y tranquilidad. No cambies la actitud que estabas llevando hasta ese momento. No le des más importancia de la que tiene (todo tiene un precio) y sobretodo, no le des más importancia que la que le pueda dar el propio cliente.
El precio es como la vida, todos nacemos y morimos irremediablemente, la compra es lo mismo, al final hay que pagar un precio. Por lo tanto, ¡asumámoslo!.
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