Hace unos días, nos intercambiamos unos mails con Carles Martín de Tecnonews. En dicha comunicación, me comprometí a realizar una reflexión sobre la crisis en el sector de las telecomunicaciones y la afectación que puede tener a nivel comercial.
Como en todos los ámbitos de la economía, las telecomunicaciones no se escapan de ella. Hay presentados ERE’s (Expedientes de Regulación de Empresa) por algunas de las mayores compañías del sector, como Orange, Telecom Italia o T-Systems, entre otras. También, estos días ha aparecido la noticia de que se suspendía la principal feria de informática y telecomunicaciones Simo, que se iba a celebrar en Madrid este mes de noviembre. Pero no hay que olvidar, que esta es una crisis TOTAL y que afecta también a las pequeñas empresas. Empresas que están despidiendo a empleados, entre ellos muchos comerciales e incluso otras, estan cerrando puertas.
En este sector, creo que a nivel comercial se junta otro factor, sobretodo en las empresas de telefonía e internet. Por un lado, la falta de innovación, no se sacan al mercado servicios nuevos y atractivos para los consumidores. Aún vivimos incrustados en la era del SMS/MMS o del ADSL, sí que es verdad que hay los servicios 3G, la conexión a internet desde el móvil o velocidades de 20Mg, por decir algo. Pero estos servicios los tienen todas las compañías y a muchos clientes les parece casi, casi, un “capricho” e incluso otros “engañosos”, como la velocidad de conexión. La diferenciación. ¿Alguien cree que lo que ofrece Orange, es distintoo a lo que le pueda ofrecer Vodafone o Movistar?, Yo por lo menos, no. Y por último, la mala imagen que transmiten estas compañías, que para todo nos complican la vida (reclamar o darte de baja, por ejemplo).
Pues bien, creo que todo este conjunto no ayuda en lo más mínimo, a que los comerciales lo tengan fácil a la hora de “colocar” sus productos y ganar clientes.
Pero hay algo que sí que pueden hacer los comerciales (sobretodo de las empresas pequeñas). No dejar escapar ningún cliente de nuestra cartera y ofrecer productos que “complementen”. Productos como, venta de servicios de soporte, mantenimiento o ampliaciones de garantía, entre otras cosas. Mejorar el contacto con los clientes propios y los de la competencia, así como los potenciales, mediante visitas y seguimientos. También hay que buscar alianzas con financieras o entidades bancarias, para ofrecer formas de pago alternativas, que faciliten la compra de nuevos productos o la renovación de los antiguos (Rentings, leasings o Créditos, principalmente y a poder ser sin intereses).
En definitiva, no toca otra que adaptarse. Detectar que nos está pidiendo el cliente y que le estamos ofreciendo. En muchas ocasiones unos y otros, parece que hablemos idiomas distintos y así perdemos muchas ventas. Como os comentaba hace unos días, ahora más que nunca hay que escuchar y estar muy alerta de lo que nos está diciendo el cliente. También y sobretodo, tener mucha paciencia. Pensad que ahora el esfuerzo de compra por parte del cliente es mucho mayor y por lo tanto, las operaciones comerciales se alargan más.
Y para los comerciales que han perdido sus puestos de trabajo en estas empresas, no desesperéis, pensad que formar un comercial cuesta mucho tiempo y dinero, además conocéis el sector y la competencia (que es fundamental) así que otras compañías seguro que os recibirán con los brazos abiertos.
Y nada más, espero que os sea de ayuda y consigáis al menos en esto tiempos que corren, sobrevivir.
