Lo que le explico, parece que no le interesa
Dic, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Técnicas de venta | 4 Comentarios
Seguro que a muchos de vosotros os ha pasado infinidad de veces. Vas a visitar un cliente que sabes que está interesado en adquirir un producto o servicio como el nuestro y te das cuenta que todo lo que dices no le interesa y que todo lo que le explicas y sabes que es el punto fuerte de nuestra argumentación, no lo toma en consideración.
Como punto de partida, lo más probable es que hayamos hecho algunas cosas mal (o no) y me explicaré.
Una cosa mal hecha posible, es haber dado el precio antes de empezar a argumentar nuestro producto o servicio, puede ser que él, interiormente crea que es caro y ya no presta atención. Otra cosa probable es que no le estemos sacando suficiente información, es decir, no le estamos preguntando suficientemente y eso no nos está permitieno enfocar bien la venta y por lo tanto, no le estamos contando lo que realmente quiere saber. Otra cosa posible, es no captar los imputs que nos transmite este cliente y por lo tanto, no nos estamos adaptando correctamente a él.
Pero también pueden haber razones que no dependen de nuestra habilidad (o sí). Por ejemplo, puede pasar, que ese cliente ya tenga claro a quién le va a comprar y simplemente lo que quiere es comprar y no lo estamos detectando. Eso que parece tan “extraño” sucede bastante a menudo y no es que vaya a comprar sin conocer el producto, es muy probable que ya lo conozca. Puede haber venido hace ya un tiempo y pospuso la compra por alguna razón, puede que viniera otra persona y no la hayamos relacionado o simplemente, comercializamos una marca de prestigio y el cliente sea marquista. Pero también es probable que la decisión que tiene tomada, sea para comprar a nuestra competencia y esté allí, para reafirmarse de la decisión que tiene casi, casi, tomada (pero si detectas esto, intenta no dejarlo escapar).
Pues bien, todo eso, sucede con más frecuencia de la que nos pensamos. Hay algún cliente que te da más “pistas”, pero es obligación del comercial, saber sacar la información que nos es útil para vender.
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