No permitas que se disperse
Dic, 08 por Ll.Bosch en Técnicas de venta | 1 Comentario
En algunas ocasiones, cuando he tenido la necesidad de visitar a un cliente en su lugar de trabajo, me he encontrado situaciones que no favorecen nada lo que puedas hacer como comercial para lograr la venta. Ya que no podemos estar ni cinco minutos sin haya alguna interrupción, sea por el motivo que sea. Te aparece la secretaria y le comenta a tu cliente que hay una persona fuera que le está esperando, que si le pasan una llamada, que si entra tal, que si entra pascual… En fin, que no hay manera de que nuestro cliente se centre en aquello que le estamos explicando.
Esto, cómo os podéis imaginar, es tirar nuestro trabajo. Es literalmente, una pérdida de tiempo. Pues bien, ¿Qué debemos hacer ante tal situación?
Cuando se da esta situación, lo primero que hay que evitar es ponerse nervioso, ya que es muy molesto estar hablando con el cliente y que de repente te diga ¿por dónde íbamos? ¿Qué te estaba diciendo? o algo así parecido. Muchas veces estos clientes, no se dan ni cuenta de lo fastidioso que es trabajar en estas condiciones, así que intenta que sea él, el que ponga solución a esta situación. Si no lo hacen (o no lo quieren hacer) tenemos que ser nosotros quien tomemos la iniciativa, para solucionar esto.
Yo directamente, les comento si esto es siempre así. Según la respuesta que me da, intento que se dé cuenta que esto no beneficia a nadie, ya que es muy probable que ninguno de los dos, sepa realmente ni lo que hace, ni lo que dice. Pero eso sí, díselo en un tono tranquilo y con una sonrisa en los labios, para que no se pueda sentir molesto. Normalmente lo que hacen acto seguido, es actuar sobre el “foco” del problema.
Si conseguimos esto, pues nada… a seguir vendiendo. Si no es así, entonces intenta llevártelo a otro lugar, invítalo a tomar un café, llévatelo a dar un paseo o lo que se te ocurra y si no quiere acceder, intenta quedar en otro momento. Pregúntale, si la va mejor quedar otro día. Que no pasa nada. Que le necesitas media hora, pero que esa media hora, es conveniente que esté centrado en lo que le está explicando, de lo contrario, será muy difícil para él, tomar una decisión de compra, plenamente razonada.
Pensad, que todo lo que sea dispersión por parte del cliente, os hace menos fuertes. Está claro, que cada caso es un mundo (para eso está vuestro sentido común), pero si transmitís vuestra información de cualquier manera, difícilmente luego podréis influir en la decisión que nuestro cliente tomará, entre otras cosas, porque quizás, ni se acuerde de nosotros.
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