No trates al cliente como a un amigo, saldrás ganando

May, 09 por Ll.Bosch en Reflexiones Comerciales | 1 Comentario

He ahí uno de los grandes errores que cometemos muchos vendedores / comerciales. Nos preocupamos tanto de crear un “buen rollo” que parece que conozcamos al cliente de toda la vida. Es importante procurar que nuestro cliente se sienta vinculado a nosotros y que confíe, pero de ahí a aparentar que somos amigo de él, va un trozo.

En primer lugar, hay que entender que nosotros estamos con un cliente o potencial, para “vender”, lo que sea. En segundo lugar, intentar crear un vínculo demasiado estrecho, entre nuestro cliente y nosotros, nos a impedir sacar lo mejor de nosotros como profesionales. Además nuestro cliente puede hacer lo mismo con nosotros y entonces eso ya puede ser la pera. Si eso ocurre, intentará jugar la baza de la amistad, para conseguir precios más ventajosos y nos creará dilemas.

Y ahí en los dilemas, es donde lo tenemos peor. Si no confías demasiado en lo que representas, te vas a sentir obligado a sincerarte y decirle lo que piensas y por otro lado, si te pregunta, qué harías tú, vas a tener que decirle lo que piensas y eso algunas veces no es la mejor opción. Intentará sacarte algún precio de derrumbe, buscará en ti, que le des privilegios, sacar opciones ventajosas en todo y lo que es peor, le será mucho más fácil decirte que no y a ti, más complicado luchar contra ese no.

Es cierto también que no todo es negativo, pero recuerda que para vender no es necesario todo eso. La venta es un negocio y por lo tanto, hay que saber vender, defender tu producto o servicio, argumentarlo, enfocarlo y negociar. Lo otro, es circunstancial y no nos va hacer vender más, aunque quizás si menos. Introducir vínculos personales en la venta es negativo, si luego aparece una amistad, perfecto, pero no veas en el cliente un “amigo”.