Muchos comerciales como yo, os habréis encontrado en bastantes ocasiones con algún cliente que parece que va a comprar, nos dice que debemos hacer para que esto acabe sucediendo, y a la hora de la verdad… nada de nada.
Nos pidió que le fuésemos a visitar, que ya lo tenía claro, que le rebajásemos el precio, le dimos la posibilidad de que fraccionase el pago (porque nos lo pidió él), pero a la hora de la verdad, nada de nada, no hay manera de que firme o compre o contrate el servicio.
A lo largo de mi experiencia como comercial, he podido comprobar que eso sucede, casi siempre por dos motivos fundamentales. El primero, por la inseguridad y el segundo, por la falta de contundencia por parte del comercial.
Cuando me refiero a la inseguridad, es porque quizás nuestro cliente tiene más dudas de las que hayamos detectado y le estemos presionando demasiado. Eso hace que nuestro cliente se retraiga y nos empiece a pedir cosas, pesando que le vamos a decir que no puede ser o que tendrás que consultarlo. Eso a él, le permitirá ganar tiempo e intentará recopilar más información, tanto de nuestro producto o servicio, como de la competencia.
La otra parte (la contundencia), no me refiero a que hay que maltratar o gritar al cliente, si no, al hecho que muchas veces, somos nosotros (los vendedores), los que no estamos obrando correctamente. Dejamos que el cliente vaya pidiendo y pidiendo, sin que sepamos cómo detener esta situación. Eso provoca en el cliente, que tenga la sensación que todavía puede apretar más las tuercas y sigue y sigue….
Para resolver ambos casos, lo importante es, primero, saber si tiene alguna duda y segundo, dejar claro que puede negociar, pero que en cuanto lleguemos a un acuerdo, debemos obtener el compromiso por parte del comprador, para que cierre el trato, en ese mismo momento, no mañana o pasado.
En alguna ocasión, me he encontrado que obtengo ese compromiso (de palabra, claro) y llegado al acuerdo, el cliente no da señales de cerrar el trato. Pues entonces, saco todo lo necesario para cerrar el negocio (bloc, contrato o lo que sea). Alguna vez, me han frenado y entonces opto por recordarle el compromiso que adquirió y que cómo tal, pues estoy llevándolo a la práctica. Casi nunca falla 😉
Y si falla, pues entonces es que el tipo que tenemos delante es un cara dura ¿Y qué se le va hacer?
Me encuentro en esta misma situación pero mas complicado todavía. Me dedico a comercializar ferias y me estoy encontrando que a parte de la indecisión del cliente por tema precio, me presionan diciendo que quieren saber quien asiste a la feria, en pocas palabras si van los mismos del pasado año o no,si es así repetirían pero en caso contrario no asistírian a la feria. Que hago?
#Isabel
Entiendo el hecho de que las empresas quieran garantizarse el éxito de un evento, pero hay que tener en cuenta que eso es imposible de saber. En cualquier actividad de la vida, hay que tomar decisiones sin tener en cuenta a lo que hacen los demás.
Si la empresa puede ir, que vaya. El problema al igual es, que no se lo pueden permitir.
Deja bien claro al cliente, que el estar en un evento de esta características, demuestra un éxito de la propia empresa y es un argumento favorable para sus clientes y potenciales. También puede ejercer de mayor polo de atracción y mayor protagonismo.
Pero arguméntalo bien, y sobretodo no les mientas, ni des rodeos ante una pregunta directa.
Espero haberte ayudado