Nunca tiene suficiente
Ene, 09 por Ll.Bosch en Destacados, Técnicas de venta | 2 Comentarios
Muchos comerciales como yo, os habréis encontrado en bastantes ocasiones con algún cliente que parece que va a comprar, nos dice que debemos hacer para que esto acabe sucediendo, y a la hora de la verdad… nada de nada.
Nos pidió que le fuésemos a visitar, que ya lo tenía claro, que le rebajásemos el precio, le dimos la posibilidad de que fraccionase el pago (porque nos lo pidió él), pero a la hora de la verdad, nada de nada, no hay manera de que firme o compre o contrate el servicio.
A lo largo de mi experiencia como comercial, he podido comprobar que eso sucede, casi siempre por dos motivos fundamentales. El primero, por la inseguridad y el segundo, por la falta de contundencia por parte del comercial.
Cuando me refiero a la inseguridad, es porque quizás nuestro cliente tiene más dudas de las que hayamos detectado y le estemos presionando demasiado. Eso hace que nuestro cliente se retraiga y nos empiece a pedir cosas, pesando que le vamos a decir que no puede ser o que tendrás que consultarlo. Eso a él, le permitirá ganar tiempo e intentará recopilar más información, tanto de nuestro producto o servicio, como de la competencia.
La otra parte (la contundencia), no me refiero a que hay que maltratar o gritar al cliente, si no, al hecho que muchas veces, somos nosotros (los vendedores), los que no estamos obrando correctamente. Dejamos que el cliente vaya pidiendo y pidiendo, sin que sepamos cómo detener esta situación. Eso provoca en el cliente, que tenga la sensación que todavía puede apretar más las tuercas y sigue y sigue….
Para resolver ambos casos, lo importante es, primero, saber si tiene alguna duda y segundo, dejar claro que puede negociar, pero que en cuanto lleguemos a un acuerdo, debemos obtener el compromiso por parte del comprador, para que cierre el trato, en ese mismo momento, no mañana o pasado.
En alguna ocasión, me he encontrado que obtengo ese compromiso (de palabra, claro) y llegado al acuerdo, el cliente no da señales de cerrar el trato. Pues entonces, saco todo lo necesario para cerrar el negocio (bloc, contrato o lo que sea). Alguna vez, me han frenado y entonces opto por recordarle el compromiso que adquirió y que cómo tal, pues estoy llevándolo a la práctica. Casi nunca falla 
Y si falla, pues entonces es que el tipo que tenemos delante es un cara dura ¿Y qué se le va hacer?
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