Hay multitud de motivos, pero para mí el motivo principal, es el abandono, la precipitación y la falta de formación, antes de empezar a salir a la calle.
¿Qué nos proponen (algunos) empresarios y directivos? Pues sencillamente, casi nada. Nos dan varios catálogos de productos, nos hacen una pequeñísima formación sobre cómo enfocar sus productos, muchas veces con comerciales de la propia empresa, que no tienen tiempo, ni es su trabajo. Y por último, acompañamos a algún comercial «veterano» para que veamos cómo lo hace y saquemos algún provecho. Transcurridos estos días (los mínimos posibles), nos abandonan a nuestra suerte y… ¡a desmostrarles que no se han equivocado con nuestra elección!.
¿Pero realmente eso sirve de mucho? Siendo positivos, menos da una piedra, aunque no nos hemos preocupado en absoluto de conocer cuál es la mejor manera de transmitir los conocimientos, saber de las habilidades del comercial y el mejor método para hacer encajar a esa persona en nuestra empresa.
Abandonar a un comercial a su suerte, nos da un alto grado de fracaso o lo que es peor, no conseguimos sacar su máximo potencial.
Resultado, o lo echamos a la calle o nos quedamos con una persona al 50% (o a lo sumo el 60%) de sus posibilidades reales. Es para reflexionar ¿no?.
Estamos en un momento donde la palabra productividad está muy en voga y en boca de todos los empresarios, pues un comercial no está exento de aumentarla.
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Sobre el autor del artículo
Ll. Bosch
Soy comercial y editor de este blog. Puedes leer mis publicaciones en este blog, o seguirme en Twitter.
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Soy empresario por obligación más que por convicción. La situación me ha abocado a tener que dirigir yo mi propio futuro.
El plano comercial sin embargo lo llevo muy mal. No se trata de una falta de formación, se trata de una falta de vocación. Ojalá fueran los años 50’s y nos pudiéramos centrar en la fábrica, mejorar productividades y negociar con proveedores. eso es lo mío. Hoy en día, la competencia es feroz y obstinarse en el control de las operaciones es un tema baladí, pues la capacidad productiva está ociosa por doquier.
Es el momento más importante del ámbito de las ventas que se ha visto desde hace décadas. Las ventas han cobrado un valor inmenso: la focalización en nuestros clientes, la optimización de la cartera, el análisis de riesgos y la gestión de cobros, el control de gestión por cliente, …
Malos tiempos para los que nos hacemos mayores.