Que el árbol no te tape el bosque
17 Junio 2009, por Ll.Bosch en Técnicas de venta |
Los comerciales o vendedores, tenemos cierta tendencia a intentar hacer encajar nuestros productos o servicios, buscando que cada objeción que nos hace el cliente poderle dar una solución satisfactoria.
Eso que en principio es muy bueno y hay que hacerlo, pero en ocasiones nos puede llevar a situaciones que distorsionan todo nuestro buen hacer. Lo primero que hay que hacerle ver a nuestro cliente, es que difícilmente vamos a conseguir la satisfacción plena. raramente, nos va a encajar todo o le vamos a poder dar todo lo que el desea ya que eso nos lleva a posiciones de enroque, las cuales luego cuesta mucho salir.
Lo principal y más importante es saber cuales son las necesidades principales del cliente y si nuestro producto puede cubrirlas o en que proporción. Eso nos va a ayudar para recordarle que lo que el quería, se lo estamos proporcionando, en mayor o menor medida.
Si eso lo tenemos en todo momento claro, perfecto. Que más adelante le surgen nuevas necesidades, pues analizar si las podemos cubrir, que no se puede… pues no pasa nada, simplemente se le dice que NO y le recordamos que todo en la vida es difícil de tenerlo.
Pero es muy importante que si sabes que no se puede hacer o hay muchas posibilidades de que así sea, no te compliques la vida buscando demasiado para intentar no se que. Ahí, es cuando podemos empezar a hacer grande una simple pregunta, que luego va a parecer que si no le podemos dar solución a eso en concreto, ya no nos va a comprar.
Y para finalizar, pensad siempre en lo que tiene o puede ofrecer nuestra competencia, que seguro tampoco le podrá cubrir todas sus necesidades.
Sobre el autor del artículo
Ll. Bosch
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