Realiza el seguimiento de venta correctamente
Dic, 08 por Ll.Bosch en Destacados, La Venta | Haz un comentario
Nuestro tiempo es muy valioso, pero el de nuestros clientes también. Esa es una premisa que hay que tener muy clara, antes de iniciar cualquier acción de seguimiento. Es muy importante hacer estos seguimientos de manera muy precisa, como si fuésemos cirujanos a punto de utilizar el bisturí. De otra manera, corremos el riesgo de que nuestro cliente se “canse” de nosotros o que se sienta “acosado”.
Antes de iniciar un seguimiento de venta, el cliente tiene que haber mostrado un cierto interés en comprar nuestro producto o servicio. De lo contrario, los seguimientos a clientes potenciales, no es un seguimiento de venta, es un seguimiento de contacto, del cuál hablaré en otro post. Una vez realizado este primer contacto comercial con nuestro cliente, es muy importante quedar para un próximo contacto, es decir, una vez hemos desplegado todas nuestras armas y no hemos podido conseguir la venta, por el motivo que sea, hay que decirle al cliente cuando volverás a tener el próximo contacto. El próximo contacto, puede ser una llamada o una visita (vosotros lo tenéis que valorar) pero hay que hacerla en un plazo no muy superior a una semana. Si vuestro cliente os dice, que necesita más tiempo, no os preocupéis, le podéis hacer una “llamadita” para saber si todo va sobre lo previsto.
Cabe destacar, la importancia que tiene consensuar el próximo contacto, porque son pequeños avances que nos irán dando información para detectar el interés que tiene nuestro cliente en realizar la compra y si va a ser a corto plazo o no. Un cliente que te dice, “llámame en tres o cuatro meses, que ya lo tendré más claro” nos está dando malas señales, pero bueno, hay que seguir con el seguimiento y sobretodo, averiguar cual es el motivo por ese retardo en la decisión. En este caso, el siguiente contacto, debe de ser sobre los quince días y allí intentar averiguar más cosas. Si su discurso es el mismo, entonces habrá que espaciar los siguientes contactos, pero los coordinaremos siempre con el cliente.
En resumen, el seguimiento nos tiene que servir para ir recopilando información, para estar en el momento de la toma de decisión y para saber si descarta la compra o si compra a la competencia. Un buen seguimiento, es básico para la venta. Si nosotros no mostramos interés en el cliente, ¿por qué debe hacerlo nuestro cliente en nosotros?
A un cliente, no recibir la llamada de un comercial no le gusta y muchas veces habremos oído comentar “Vino un día y ya no supe nada más de él”. Pues bien, eso hay que evitarlo.
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