En algunas ocasiones, los comerciales cuando van a visitar a un cliente interesado en nuestro producto o servicio, no tienen la opción de acceder directamente con la persona que decidirá la compra y se encuentran que tienen que hablar con alguien de la empresa, que se encarga de recopilar información y realizar una primera criba. Esto, realmente es una situación no muy favorable para desarrollar correctamente nuestro trabajo y sobretodo, para poder tener el mejor control de la gestión. Pero si es inevitable y no podemos llegar al cargo que deseamos, hay que saber afrontarla para que no nos perjudique más de la cuenta y tener en cuenta, que la competencia se va a encontrar igual.
El mayor problema que nos acarrea, es saber como «exponer» el producto, para que nuestro intermediario, se lo haga llegar como nosotros deseamos.
Una de las cosas que tenemos que hacer cuando esto sucede, es dar la máxima información por escrito. Ten por seguro que esta le llegará tal y como nosotros la hayamos preparado. Por este motivo, hay que tenerla muy bien estructurada y preparada. No improviséis un texto. Trabajadlo y estandarizarlo. Si vuestra empresa comercializa productos propios o poco conocidos, este tipo de trabajo es vital tenerlo muy cuidado.
Ofrecer catálogos, información técnica y datos sobre nuestra empresa y clientes, también os ayudará. Pensad, que si esta información, está bien trabajada y tiene buen contenido, es muy probable que en el próximo contacto, ya podáis tener la reunión con la persona adecuada.
También es bueno, que al hablar con el «intermediario» lo hagamos con la misma motivación que si lo hiciésemos con el gerente, por ejemplo. Haz que nuestro interlocutor se sienta importante (aunque no sea él quien tenga la decisión de compra) eso hará que esa persona se motive más al pasar la información a su superior y nos puede venir muy bien, para tener esa «segunda oportunidad» que os comentaba antes.
Y muy importante: No os limitéis a dar un catálogo. Exponed todo lo que podáis y extraer la máxima información sobre la empresa y quién será la persona encargada de decidir. Comentad que en unos días, si no os han dicho nada, llamaréis para informaros de cómo está el asunto y quién sabe… igual os pasan con el responsable.
A mí me resulta increíble la cantidad de comerciales que llaman a la puerta del despacho para venderte algo que no tenías pensado adquirir (nuevos contratos telefónicos, principalmente) y que no lleven ni un mísero tríptico para dejarte con la información y puedas estudiarla y comparar.
Y además parece que piensen que vas a tomar una decisión allí mismo, dejando todo lo que estás haciendo para atenderles y luego ya firmar el contrato.