Saber vender el stock (1)
Dic, 08 por Ll.Bosch en Técnicas de venta | 2 Comentarios
El otro día llamé a un amigo mío que es comercial, para ver si podíamos ir a hacer un café. Me comentó que no podía ir, que estaba de viaje. Iba a buscar un material que había vendido, pero que en su delegación no estaba. Me comentó que tenían otros productos parecidos, pero cómo ese en concreto, no.
Entonces me dijo que quizás, podía haber hecho alguna cosa más por vender lo que tenía, pero que le daba miedo a forzar y perder la venta. Le dije que intentaría hacer un artículo, hablando de este tema y allí voy.
Para que os hagáis una idea, de la importancia que tiene vender lo que uno dispone en sus almacenes, concesionario o donde sea, es que en muchos sectores, vender productos que hay que pedir o comprar en otras sucursales, disminuye el ingreso para el vendedor y los beneficios, para la empresa. Es primordial para los que trabajan con stocks de productos, que esos estén el menor tiempo posible y que haya una constante rotación.
Por ejemplo, en un sector cómo el informático, no vender el stock o hacerlo en demasiado tiempo, puede hacer perder mucho dinero. La evolución que tienen los productos y la gran competencia que hay, pueden hacer peligrar todo el beneficio que disponían esos productos o incluso, la viabilidad de las empresa, por los elevados costes financieros.
Vender el stock, no es tarea fácil. Normalmente, el cliente siempre necesita justamente lo que no tenemos, aunque el vendedor puede hacer mucho para cambiar esta tendencia. Recordad que el cliente, siempre nos va a mostrar una actitud que parece que sepa exactamente lo que necesita, pero en muchísimas ocasiones (más de las que nos imaginamos), no es del todo cierto. Por lo tanto, nuestra misión es ofrecerle lo que necesita, pero sin olvidar, que la venta es una negociación y no sólo de precio.
Si el cliente ya lo ha localizado en otro sitio lo que nos pide, es más difícil hacerle cambiar de idea, pero también es posible. Pensad que si nosotros no lo tenemos en stock y hay que hacerle esperar para disponer de lo que busca, es muy probable que también lo perdamos, así que cobra aún más importancia vender lo que tenemos.
Mis recomendaciones son las siguientes:
- Ofrécele SIEMPRE lo más parecido y que tengamos en stock.
- Demuéstrale, que lo que se puede llevar AHORA le va a servir.
- Si es reacio a comprar algo en stock, intenta ofrecerle algo atractivo (un complemento, un obsequio, un descuento adicional…)
- No te dé MIEDO a perder la venta. Valora sobre todo lo que está intentando comprar y si lo va a encontrar fácilmente.
- Averigua si es un cliente impulsivo. Eso es muy efectivo.
- Atácalo por la parte más irracional de la venta.
- Hazle presupuesto de lo que él te pide.
MUY IMPORTANTE: Nunca cierres la puerta a darle lo que él quiere, pero ese debe ser en el último momento.
Si utilizas estas “armas”, es muy probable que acabes vendiendo lo que tienes. Es cierto que hay un riesgo a perder la venta, pero en la venta (y en la vida) hay que asumir riesgos.
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