Desde hace un tiempo, me dedico a vender software para clínicas. Como la empresa vende el programa en castellano y ha iniciado un proceso de expasión, pues estamos vendiendo a clientes que se encuentran al otro lado del Atlántico. Ello no ha sido nada sencillo y quiero intentar aportar algo de mi experiencia personal a aquellos comerciales que se encuentren en una situación parecida.
Estos son a mi parecer, las cuatro «cositas» que hay que tener en cuenta a la hora de intentar hacer negocios con ellos, de su actitud ante la negociación y la venta, .
La primera, que el concepto tiempo para ellos está en otra dimensión. El “mañana te digo algo” o el famoso “ahorita mismo” pueden ser días o semanas. La sensación que se tiene, en general, es que la cosa va para largo y que tendremos que armarnos de paciencia si queremos cerrar alguna venta con ellos.
La segunda, la variabilidad que nos transmiten. Uno un día, puede tener la sensación de que el trato está a punto de cerrarse y al día siguiente, llamar para cerrar la venta y encontrarse que todo ha cambiado, que lo que parecía “sí” es “no” y lo que era mañana, será en unos días o semanas.
La tercera, su retórica. Son gente con un trato exquisito, su amabilidad casi cansina, las vueltas que dan sobre la misma cosa, las largas explicaciones para situarnos en “su órbita”, nos explicarán sus expectativas en el negocio, nos dirán muchas otras cosas que son totalmente superfluas a la compra, etc.
La cuarta y muy destacable. Los latinoamericanos, son gente acostumbrada a posponer las decisiones, casi de una manera sistemática. Su cultura del trabajo y de la inversión, no se concibe como en España. Ellos entienden que tienen que realizar el dispendio, pero lo alargan de una manera desmesurada y casi sin razón. Utilizan una divagación que podemos llegar a pensar, que nos están tomando el pelo.
Y por último, si conseguimos cerrar el trato, aparece otro contratiempo, formalizar el pago. Muchas de las compras que se realizan hay que emitir un giro, una transferencia, etc., llegan a demorarse muchos días, incluso muchas veces no lo llegan a realizar nunca (pero eso es un mal endémico del mundo mundial).
Para relajar un poco la situación, quiero contaros cuales son mis “técnicas” para llegar a acuerdos más o menos rápidos.
En primer lugar hay que ser muy correctos en el trato y relajados, no hay que tener prisa en defender nuestro producto. De una forma pausada y tranquila, contar las bondades y hacer participar a nuestro interlocutor.
Una vez hayamos expuesto nuestros argumentos, volver a interesarnos por su negocio y sobre todo, no aplicar ningún cierre en nuestra primera toma de contacto.
La segunda vez que contactemos con ellos, que puede demorar un poco más de lo previsto (y no por culpa nuestra) volver a empezar con lo que hicimos en el primer contacto, pero conduciendo la conversación hacia un punto más de “vender”. Ya hay que hablar de precios y hay que volver a hablar del producto. Si lo hacemos así, podremos entrar en una negociación, no vais a vender nada en esos países sin dar la posibilidad de negociar y «personalizar» vuestra oferta.
Yo personalmente, no aplico cierre en este punto (normalmente), me retiro un poco del “campo de batalla” para que lo valore, lo analice y me proponga algo la siguiente vez.
En la tercera toma de contacto ya intento ir al grano. Le pregunto si recuerda nuestra última conversación, le comento, que le pareció… y dejo que hable.
Entonces, es cuando él me realiza una contraoferta o espera que le propongas algo. Es en este punto donde hay que estar alerta. Si no manejas bien la situación, te puedes ver envuelto en un bucle de nunca acabar. Hay que presentar una oferta o contraoferta con condicionantes.
No hay que hacerlo, sin por ejemplo, poner una fecha límite o para una cantidad en concreto. Hay que ser fuerte y mantenerte tajante, ellos ya tienen la negociación definitiva y cuáles son sus condicionantes. Aquí, yo me vuelvo a retirar y le comento que le volveré a llamar para que me confirme la compra (o no) y establecemos la forma de pago.
En la “llamada del cierre”, al principio me intereso por temas más personales y menos de negocio. Luego reconduzco la conversación hacia la venta y les pregunto directamente, que decisión han tomado y…
El resultado, es el que es, pero os animo a probar esta estructura.
No es un método infalible, no se puede llevar a rajatabla siempre. Hay veces que uno (por lo que sea) no puede llevar una buena estructura de venta, porqué son muchos los condicionantes que no podemos controlar desde la distancia, pero es importante que el ritmo lo llevéis vosotros. Si el ritmo lo lleva el comprador Latinoamericano, podéis perder la paciencia y tirar la toalla en cualquier momento.
