Si el vendedor sólo da precios, poco vende
Nov, 08 por Ll.Bosch en Destacados, Técnicas de venta | 3 Comentarios
No he podido resistir la tentación de escribir sobre un comercial que conocí hace unos meses, cuando fuimos a comprar una cocina de las de toda la vida, con horno y fuegos para cocinar (todo junto).
Resulta que por motivos personales, nos hacía falta comprar una de esas que funcionan con bombonas de butano. Pues bien, fuimos a varias tiendas de electrodomésticos y en las dos o tres primeras que entramos, después de esperar un ratito sin que nadie nos dijese nada, nos venía el comercial de turno y nos preguntaba que queríamos. Al decirles que estábamos buscando una cocina de las clásicas, se iban a buscar su catálogo. Luego, mientras nos enseñaban las que tenían en la exposición, iban consultando el precio del producto, para decírnoslo y así en estas dos o tres primeras tiendas. Pues bien, a la última que fuimos, nos atendió un señor de mediana edad (40-45 años).
Lo primero que hizo fue saludarnos. Nos comentó que estaba con unos señores, pero que en unos minutos nos atendería. Pasado este tiempo, se dirigió a nosotros y se interesó por saber que queríamos. Le comentamos lo que estábamos buscando y empezó a enseñarnos cocinas. Pero cuando digo enseñar, es enseñar. Te hacia tocar los mandos de los fuegos, para que comprobases la suavidad de uso, te invitaba a que abrieras la puerta del horno, para enseñarte las calidades de los cierres, ¡te hacia agachar! para que vieses como era y estaba sujeto el quemador del grill, etc., etc. Vamos, que se involucraba en la venta.
Claro que podía haber hecho como los otros comerciales, buscar un catálogo y decirte el precio, pero este señor quería vender y… ¡Lo consiguió! Mi mujer incluso se dio cuenta de lo diferente que era tratar con ese comercial, que con los anteriores. Incluso te apetecía preguntar y hacerle algún comentario.
Con esto quiero dar a entender, que aunque vendamos cosas que parezcan que poco podemos hacer por influir en la compra, no es así. SIEMPRE, podemos y debemos influir, hasta tal punto, que haces que nuestro cliente nos compre a nosotros y no a la competencia.
Los otros comerciales, simplemente atendían, pero no vendían. El precio de la cocina era de unos 250€ y la podía haber comprado en la primera tienda, pero no resolvieron mis dudas (no es muy habitual para mí, una compra de ese tipo). Así que compré cuando tuve la sensación de que hacia buena compra, no por el precio (no compramos la más barata) sino, porqué gracias a las explicaciones del comercial, pudimos comprar la que nos parecía que tenía mejor relación, calidad-precio.
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